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Les mauvais procès faits aux quincadres commerciaux lors du recrutement

ingenieurs d'affaires paris

« Ingénieurs d’affaires trop vieux », « business managers trop chers », « managers commerciaux nuls en informatique »… Retours sur les mythes qui ont la peau dure dans le recrutement.

A croire que les cadres de plus de 50 ans cumulent les handicaps. Pourtant, ceux qui font appel à leur expérience n’ont en général qu’à s’en féliciter. Chez Gaërix Group, la conviction claire est affichée : il faut dépasser les a priori pour faire les bons recrutements répondant aux besoins des clients.

Ingénieur d’affaires à plus de 50 ans, si on doit retourner sur le marché de l’emploi, on est mort. Combien de fois avez-vous entendu cet oukase ? Notamment au coeur des années « calamiteuses ». Souvenez-vous: dans la longue cohorte des charrettes de licenciements, les ingénieurs d’affaires plus de 50 ans étaient de plus en plus nombreux. Certains ingénieurs d’affaires désespéraient de se voir ainsi rogner les ailes alors qu’ils avaient encore tant à donner. Tandis que d’autres ingénieurs d’affaires étaient soulagés de se muer en préretraités afin que carrière ne rime pas définitivement avec galère.

Mais voilà qu’aujourd’hui les choses s’inversent. Ou en tout cas se nuancent. Prenez l’exemple de Raymond. A 54 ans, il vient d’être engagé comme directeur d’affaires d’un fabricant de cuisines industrielles de renom. Celui-ci a carrément remercié une commerciale trentenaire pour s’attacher les services de ce vétéran commercial rescapé de deux années de chômage. « Mon patron considère que je suis le vieux routier dont il avait besoin pour exercer ce métier d’ingénieur d’affaires », confie Raymond. Depuis quelques mois, les exemples de ce genre font florès.

Le nouveau défi: garder les ingénieurs d’affaires âgés

Certes, il ne s’agit pas d’un retournement de tendance radical, du type « Echangerais jeune loup business developers contre vieux renard ingénieur d’affaires ».

Mais le « jeunisme » à tout crin n’est plus de saison. Tout se passe comme si les employeurs redécouvraient le potentiel, en termes d’expérience, de réseau et de stabilité, de ces quinquas ingénieurs d’affaires dont on remettait en cause l’employabilité. Après avoir traversé un passage à vide, Nadine, 48 ans, vient d’être embauchée comme ingénieur d’affaires chez un opérateur de téléphonie. « Dans cette société dont la moyenne d’âge est de 28 ans, le directeur financier, 32 ans, voulait impérativement un cadre commercial qui ait les nerfs solides pour remettre de l’ordre dans le développement commercial », souligne-t-elle.

Ce retour en grâce n’a rien d’un miracle. L’abondance des financements destinés à encourager les départs à la retraite anticipés lors des plans sociaux avait pour effet de créer une forme de consensus entre syndicats et entreprises afin d’« élaguer » les 50-60 ans. Aujourd’hui, les fonds ont d’autant moins la cote que l’Etat rechigne à financer de tels dispositifs.

Autre tournant majeur: la catastrophe annoncée des régimes de retraite conduit à repousser l’âge du départ de l’entreprise. Sans oublier cet autre défi démographique: les entreprises vont subir de plein fouet le départ massif des baby-boomers. Il va falloir mettre autant d’énergie à garder les ingénieurs d’affaires âgés qu’on en a mis à les faire partir. Derrière cette boutade, un défi de taille: comment éviter de tomber d’un extrême dans l’autre, du rejet des ingénieurs d’affaires seniors à l’angélisme pro « têtes grises » ? En dépassant les faux procès faits aux plus de 50 ans. Pour mieux discerner leurs qualités intrinsèques, mais aussi certaines faiblesses, sinon chroniques, en tout cas assez fréquentes pour influer sur le management.

Nous avons passé en revue les éléments à charge, écouté les témoins à décharge. Voici le verdict de notre contre-enquête sur les quincadres commerciaux.

1. Les ingénieurs d’affaires âgés sont-ils moins performants que les jeunes Business Developers ?

Certes, chacun a rencontré des cadres commerciaux seniors fatigués, désorientés par les évolutions de l’entreprise, que leur patron désespère de voir soit trouver un second souffle, soit partir sous d’autres cieux. Mais ce qui est en cause, avec de telles erreurs de casting, c’est bien la procédure de recrutement, le management. Pas le fait que l’ingénieur d’affaires ait passé le demi-siècle… L’âge ne fait ni l’intelligence, ni le tempérament, il les « patine ».

« Il existe des jeunes vieux et des vieux jeunes, aussi difficiles à caser les uns que les autres, déplore Pierre directeur d’un cabinet de recrutement. Plus que la jeunesse, c’est l’ouverture d’esprit qui compte, et aussi la curiosité, la capacité à prendre des risques. » Sauf si la différence d’âge de l’ingénieur d’affaires s’accompagne d’une carence évidente en formation ou en disponibilité.

A chaque âge ses qualités. Prêts à relever tous les challenges, les jeunes ingénieurs d’affaires apportent leur punch, leur créativité et encaissent plus facilement le stress. Selon les chasseurs de têtes, les ingénieurs d’affaires juniors sont souvent les plus forts s’il s’agit de réussir dans les métiers de la communication, du marketing et de la publicité. En revanche, l’expérience permettant de mieux concilier performance et contrôle, les ingénieurs d’affaires seniors font la différence pour les postes de DRH, de directeur financier ou de responsable des achats. Postes pour lesquels, d’ailleurs, certaines entreprises ne jurent que par les ingénieurs d’affaires quinquas. « J’ai parmi mes clients une start-up en forte croissance dans la biotechnologie qui vient de recruter un ingénieur d’affaires chargée de lever des fonds, raconte Pierre. D’un commun accord, nous avons choisi un ingénieur d’affaires quinquagénaire: son expérience commerciale rassure les actionnaires. »

L’avantage d’en avoir bavé. « Pour un poste de direction commerciale, un jeune ingénieur d’affaires de 33 ans qui a vécu des plans sociaux, des restructurations, cela n’existe pas. Il me faut puiser dans le vivier des cadres commerciaux expérimentés qui en ont bavé », renchérit Henry, chasseur de têtes spécialisé dans le recrutement d’ingénieurs d’affaires chez Gaërix à Paris.

Les ingénieurs d’affaires seniors apparaissent comme des agents d’équilibre et de sérénité dans un monde instable. C’est ce que l’on appelle aux Etats-Unis l’attachement au « grey hair », les cheveux gris. Michel, 56 ans, en a quelques-uns. Les restructurations, il connaît. Pour les autres et pour lui. C’est grâce à cela qu’il lui a suffi de trois « petites » semaines de recherche d’emploi pour être nommé DRH chez Healthrez. Signe que l’expérience possède une vraie valeur, surtout quand la crise risque de jouer l’éternel retour, deux autres propositions fermes l’attendaient au cas où il aurait changé d’avis…

2. Les ingénieurs d’affaires expérimentés ont-ils une formation qui date trop ?

Pas question de nier l’évidence, la plupart des ingénieurs d’affaires quinquas garderont toujours un handicap « technologique » par rapport aux cadres commerciaux juniors qui ont utilisé un ordinateur dès leur plus jeune âge. Pour autant, sauf à avoir passé les vingt dernières années sur une île déserte, « tous les ingénieurs d’affaires quinquas pianotent sur un ordinateur et savent utiliser internet. L’illettrisme numérique est un mythe », s’insurge Monique, directrice de projets chez Gaërix Group Consultants.

La première génération informatique d’ingénieurs d’affaires.

« Quand le micro-ordinateur est né, nous n’avions qu’une trentaine d’années. Alors, même si nous ne sommes pas des cyberkids, nous sommes la génération des ingénieurs d’affaires qui a adapté la micro-informatique aux entreprises. Comme expérience, cela a son poids », raconte un ingénieur d’affaires embauché comme directeur commercial à 53 ans dans une start-up réputée en fort développement.

Les ingénieurs d’affaires ont soif de formation commerciale.

Un autre élément à prendre en compte est la détermination dont beaucoup d’ingénieurs d’affaires quincadres peuvent faire preuve pour compléter leur formation. Retourner sur les bancs de la fac ou du Cnam n’est jamais simple. Beaucoup d’ingénieurs d’affaires quadras vous le diront ! Mais c’est à croire que la reprise d’études devient plus simple avec dix ans de plus. « Après avoir décidé de quitter Libération, où j’ai travaillé pendant vingt et un ans, j’ai fait un DESS multimédia à Paris-XIII, témoigne Chantal, 48 ans. Sur 200 candidats, il y avait seulement 18 places et je suis passée haut la main », raconte cette Ingénieure d’affaires devenue e-manager commerciale dans une grande entreprise aéronautique. La raison ? C’est souvent le refus de la routine, le plaisir du challenge et le goût de l’effort.

« Je savais que, pour booster ma carrière, je devais me former au management international. Au moment où la banque où je travaillais a mis en place un plan social, j’ai décidé de faire un MBA à San Francisco, explique François, ingénieur d’affaires de 51 ans, aujourd’hui directeur marketing d’une agence de communication. Prendre une année pour décrocher un nouveau diplôme a été un investissement. Mais cela m’a permis de faire un break dans ma carrière. Presque des vacances, sans la difficulté de la reprise après un vrai congé sabbatique. »

Cette quête de formation ne se limite pas à l’informatique. Pour Sylvie, le défi a pris la forme d’études de droit. « Tête grise au milieu de jeunes qui viennent de terminer leurs études, j’ai prêté serment pour devenir avocate. Après avoir été juriste d’entreprise, je m’offre une seconde vie professionnelle très stimulante d’ingénieure d’affaires. Désormais, je ne traite plus seulement de dossiers en droit des affaires, je plaide aussi devant les prud’hommes. » Quant à Nadine, elle a profité de la période de transition suivant son départ de la Fnac pour passer le diplôme d’études comptables financières (DECF). Une façon de valider l’expérience acquise au fil des ans, et dont son DUT option finance-comptabilité n’était plus qu’un pâle reflet. « Cela a donné un net coup d’accélérateur à ma carrière d’ingénieurs d’affaires », commente-t-elle.

3. Les meilleurs recrutements d’ingénieurs d’affaires s’intègrent sans difficultés à une équipe commerciale

Là encore, évitons de confondre la cause et les effets. Certes, nombreux sont les ingénieurs d’affaires seniors dont l’acclimatation à leur nouvelle équipe se révèle laborieuse, voire douloureuse. Et la difficulté est directement proportionnelle à la différence d’âge avec leurs collègues. Mais l’état civil compte souvent moins que l’esprit critique. Si le management de l’entreprise est fondé sur un esprit commando, il va de soi qu’un vieux ingénieur d’affaires briscard peut être redoutable à force de scepticisme, au mieux, ou de causticité, si la situation se dégrade. Et ce, d’autant plus que la situation hiérarchique est délicate dès le départ, lorsqu’il doit accepter de « recevoir des ordres d’un mec qui pourrait être [son] fils… ».

Cela dit, le fait pour un cadre commercial d’avoir connu plusieurs entreprises se révèle plus souvent un atout qu’un handicap.

Les caméléons commerciaux n’ont pas d’âge.

Premier avantage: l’adaptabilité. Plus un ingénieur d’affaires a connu d’employeurs, plus il lui est facile de se glisser dans la culture d’une nouvelle entreprise. Alain, 56 ans, consultant en ressources humaines constate: « S’intégrer à une équipe, c’est être immédiatement opérationnel. Je viens de recruter un ingénieur d’affaires de 55 ans. Pas besoin de lui expliquer trente-six fois la même chose. Et il est d’autant plus apprécié qu’il n’a pas l’intention de piquer le poste d’un autre. »

Mentor souvent, éminence grise à la demande. Point essentiel: l’ingénieur d’affaires senior peut devenir un élément fédérateur ou au moins stabilisateur. « Pour ne pas démotiver trois jeunes qui souhaitent faire carrière, l’un de mes clients m’a demandé de recruter un dirigeant commercial d’au moins 55 ans. Dans moins de cinq ans, le meilleur d’entre eux pourra prendre la relève », explique Henry. En effet, bien souvent le senior est là pour tracer la voie. Il sert de mentor à ses cadets. Ceux-ci comprennent vite qu’ils ont tout à gagner d’un quinqua ingénieur d’affaires expérimenté, prêt à transmettre son savoir-faire commercial. Mieux encore: disposé à faire découvrir son réseau relationnel. Par ailleurs, les ingénieurs d’affaires seniors jouent volontiers le rôle d’éminence grise quand la direction le leur demande, reconnaissent les recruteurs. Et certains patrons vont même jusqu’à les considérer comme leur ange gardien !

Le principe de plaisir.

Un des points essentiels de la psychologie des quincadres commerciaux est que, bien souvent, les aléas de la vie professionnelle ont rendu plus serein leur rapport au travail. « Les ingénieurs d’affaires de plus de 50 ans qui parviennent le plus facilement à rebondir sont en général ceux qui ont su préserver le plaisir dans leur travail, souligne Geraldo, directeur chez Europeale, conseil en outplacement. Ils veulent travailler dans une bonne ambiance et être reconnus pour leur professionnalisme commercial. De là découlent un faible absentéisme, beaucoup de flexibilité dans les horaires – les enfants sont grands ! – et une fidélité à leur employeur jusqu’à la retraite. Si tout se passe bien… »

4. Les meilleurs ingénieurs d’affaires coûtent-ils cher et ne sont-ils pas mobiles ?

Tous les recrutements d’ingénieurs d’affaires ne se valent pas. Débaucher un quincadre commercial dans une entreprise où il se sent bien et a glané au fil du temps des galons, du salaire et des avantages peut revenir cher. Mais ce mécanisme de surenchère est en fait valable quel que soit l’âge du salarié, dès lors que le recruteur est en position de demandeur.

La donne est totalement différente lorsque l’on est face à un cadre commercial quinquagénaire qui a été contraint de réorienter sa carrière. Disons-le tout net, les difficultés que son âge lui pose sur le marché du travail le rendent souvent plus raisonnable. « Les cadres commerciaux au chômage sont prêts à baisser leurs prétentions salariales, confirme Pierre. Ce qu’ils désirent avant tout, c’est rejoindre le rang des « actifs ». Les jeunes managers commerciaux, eux, veulent vendre au mieux leurs quelques années d’expérience et certains demandent, en plus du plan de carrière, si la voiture a l’air conditionné. » Ainsi, Raymond a perdu 25 % de sa rémunération lorsqu’il a été engagé comme ingénieur d’affaires, deux ans après son départ d’une compagnie d’assurances.

D’un job à l’autre: le pactole des indemnités des ingénieurs d’affaires.

Pour certains ingénieurs d’affaires, cet effort financier est rendu moins douloureux car, juste avant, ils ont touché le banco. « Ils ont négocié leur départ: une somme en général rondelette, qui peut aller de quelques mois à plusieurs années de salaire. De quoi changer leur situation financière s’ils retrouvent un job de business developer dans la foulée, observe Geraldo. Situation préméditée ou chance ? En tout cas, pour les ingénieurs d’affaires qui bénéficient d’un tel concours de circonstances, la rémunération n’est plus le critère numéro un. » Michel le reconnaît: « Mon salaire est moindre mais reste très honnête. La clause parachute – un an de salaire – que j’avais négociée chez Pierre Fabre, après avoir été chassé, m’a permis d’être moins exigeant quand j’ai recherché une nouvelle situation. » « Par ailleurs, fait remarquer Monique, beaucoup de quinquas commerciaux voient plus sereinement leur avenir financier car les traites de l’appartement sont remboursées et les enfants élevés. Cela leur permet d’être moins gourmands. Mais ils restent très motivés par les stock-options et par toute autre solution pouvant améliorer leur retraite. »

Mobilité: célibataire en semaine.

Autre point sur lequel de nombreux quinquas se révèlent finalement plus souples que les quadras: la mobilité. 76 % des hommes se disent mobiles partout en France. Chiffre peut-être un peu optimiste mais qui reflète bien souvent une réalité familiale. « Beaucoup d’ingénieurs d’affaires acceptent de travailler toute la semaine loin de chez eux et ne rentrent que le week-end. Parfois même, après vingt ans de mariage, cela apporte un peu de respiration dans le couple. Et l’épouse est ravie ! ».

5. Les ingénieurs d’affaires seniors ont-ils un moins bon look et plus de problèmes de santé ?

Il n’y a pas photo. Ou plutôt si, hélas ! A 30 ans, le cheveu noir et le ventre plat, on présente mieux qu’à 50 ans. Certains employeurs rêvent d’un salarié idéal: de la bouteille sans la bedaine. Difficile après vingt ans de dîners d’affaires souvent bien arrosés ! Sur ce terrain, les femmes cadres commerciales s’en sortent en général mieux. Il faut dire que faire carrière – et accessoirement élever des enfants ! – tout en restant féminine n’autorise guère le relâchement. Néanmoins, il y a de plus en plus d’exceptions chez leurs homologues masculins. Il faut dire que la pression s’accroît. Pour un Michel qui affirme: « Peu importe les rides du candidat, un visage souriant, c’est la promesse d’une bonne communication », nombreux sont les employeurs qui préfèrent un trentenaire. « Au pays de Narcisse, le jeune ingénieur d’affaires joue un effet miroir vis-à-vis de son patron, dont celui-ci n’a pas toujours conscience. Et les résultats peuvent être catastrophiques », met en garde Geraldo.

Du régime à la chirurgie esthétique. Régime, abonnement dans une salle de sport, voire rendez-vous chez un conseiller en look.

Si ces conduites ne sont pas encore devenues la norme, on n’en est plus très loin, en tout cas pour les deux premières. Et pour le reste, la médicalisation guette ! « La perte de mémoire et le manque de dynamisme, cela se combat, explique Alain, chirurgien esthétique à la clinique Matignon. Un bilan hormonal et un bon traitement permettent de rajeunir de l’intérieur. Mais, dans le monde hypercompétitif de l’entreprise, il faut aussi être beau de l’extérieur… » Plaidoyer pro domo ? Pas seulement. Aujourd’hui, un patient sur sept qui recourt à la chirurgie esthétique serait un homme, contre un sur vingt-cinq il y a vingt ans. « Des cadres commerciaux au chômage viennent me voir pour faire faire une lipoaspiration de l’abdomen, une intervention des paupières ou un lifting, confie son confrère Marc. Leur moral est meilleur; ils reprennent confiance et réussissent mieux leurs entretiens d’embauche. »

Point critique pour les hommes: les cheveux. En Allemagne, un centre de recherche s’est livré à une expérience édifiante. Six hommes ont adressé leur candidature à 98 chasseurs de têtes. Avec la vraie photo, 41 % des candidats ont été retenus, contre 27 % avec une photo retouchée présentant une fausse calvitie. « La greffe de cheveux est l’acte chirurgical le plus demandé par les hommes car le plus spectaculaire », confirme Alain. Mais le bistouri ne peut rien faire contre le manque de charisme. Ce sont les épreuves – difficiles à éviter en quarante ans de vie professionnelle – qui forgent une personnalité. A condition d’en tirer les leçons. Et si les seniors étaient le futur de l’homme ?

« A mes débuts, je me suis pris quelques claques commerciales et j’en ai tiré la leçon en matière de recrutement. Si, à 35 ans, on a la vivacité d’esprit et le punch, on manque de bouteille pour négocier la vente de machines valant entre 3 et 20 millions d’euros auprès de PDG et d’opérateurs d’atelier qui sont de vieux briscards du métier. J’ai donc recherché des quinquas, car l’expérience des coups tordus au plan industriel et financier, ça ne s’invente pas. Tous mes vendeurs sont des ingénieurs d’affaires de plus de 50 ans, que j’ai fait recruter par un chasseur de têtes. Dans une réunion, ils s’en sortent beaucoup mieux que les jeunes, qui foncent tête baissée. Résultat: l’entreprise marche très bien et je leur verse une belle commission en fin d’année. Je passe peut-être pour un « réac », mais je ne serai jamais atteint par le jeunisme ambiant. »

D’autant que, chez Gaërix, les quinquas ingénieurs d’affaires « assurent ». Certains cadres commerciaux travaillent 70 à 80 heures par semaine pour sillonner tout l’Hexagone. « Souvent je pars avec l’un d’entre eux par le premier vol de 6 h 45 à Orly. Pour tenir le choc, le matin nous faisons un jogging de vingt minutes en rase campagne. Plus que du management, c’est un mode de vie. Et, chacun y trouve son compte. »

Nadine Halimi, 48 ans
Ingénieure d’affaires chez un opérateur nationale de téléphonie à Boulogne-Billancourt (92)
Expérience: La Maison du café, Valeo, la Fnac
Formation: DECF (diplôme d’études comptables financières)
Rémunération actuelle: 330 000 euros annuels bruts plus bonus

Avec le départ massif des baby-boomers, les entreprises vont vivre un choc démographique brutal. Quels que soient leurs préjugés, elles sont dès aujourd’hui obligées de réviser leur politique d’éviction des seniors. D’autant que les jeunes profitent de la conjoncture pour faire du zapping professionnel. Pour retenir leurs quinquas, des sociétés mettent en place des solutions qui passent par les bilans de compétences à partir de 45 ans, les réorientations professionnelles, le travail à temps partiel ou encore l’octroi d’une année sabbatique.

Raymond 54 ans
Ingénieur d’affaires chez un fabricant de cuisines industrielles à Mitry-Mory (77)
Expérience: AGF
Formation: autodidacte
Rémunération actuelle: 250 000 euros annuels bruts de salaire

Sylvie 52 ans
Ancienne avocate, Ingénieure d’affaires à Paris (75)
Expérience: Cartier, Bergerat Monnoyeur Travaux, Vivendi
Formation: DES de sciences politiques, Ecole nationale du barreau
Rémunération actuelle: 600 000 euros annuels bruts de salaire

DE PLUS EN PLUS D’ENTREPRISES CHERCHENT À RECRUTER DES INGENIEURS COMMERCIAUX QUINQUAS

Ne cherchez pas dans la presse une petite annonce demandant un ingénieur d’affaires de plus de 50 ans, vous ne la trouverez pas. Et pour cause, les entreprises qui veulent engager un cadre commercial expérimenté s’adressent, en toute confidentialité à Gaërix.

« Au lieu de passer plusieurs mois à dénicher l’oiseau rare, nos clients – environ 500 sociétés – apprécient de trouver un candidat disponible immédiatement. Mais nous avons de plus en plus de demandes de recrutement en CDI pour des postes de patron d’usine, de directeur financier, de DRH, de responsable des achats ou de la logistique. Les quinquas commerciaux ont des qualités bien spécifiques: la maturité, le sens des relations humaines, la flexibilité géographique. Ils ont abandonné tout carriérisme et préfèrent coacher des personnes plus jeunes. » La force de Gaërix, c’est d’avoir cru aux vertus des têtes mûres avant les autres. Une réussite révélatrice d’un changement culturel, accéléré par la pénurie de compétences en ingénierie d’affaires en France.

Parmi les services proposés par Gaërix Group, une offre unique en France de recrutement est exclusivement dédié aux cadres commerciaux de plus de 45 ans. Il en coûte 2 500 euros à l’employeur s’il souhaite lever l’anonymat d’un candidat ingénieur d’affaires qui a manifesté un intérêt pour son offre de recrutement.

Michel 56 ans
DRH chez Ventil Health, prestataire de l’industrie pharmaceutique à Neuilly-sur-Seine (92)
Expérience: Citroën, Pechiney, Roche, Fournier, Pierre Fabre
Formation: Essec
Rémunération actuelle: 900 000 euros annuels bruts de salaire

Gérard, 50 ans cofondateur de l’entreprise éditeur de logiciels de gestion de projets à Aix-en-Provence (13)
Expérience: Meillor, Brandt, Heineken
Formation: ingénieur-informaticien, ICG (Institut de contrôle de gestion)
Rémunération actuelle: 400 000 euros annuels bruts de salaire

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