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Les ingénieurs d’affaires tirent leur épingle du jeu

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Dans un contexte de crise sanitaire liée coronavirus covid19 qui reste hésitant, ingénieurs d’affaires et techniciens commerciaux peuvent encore tirer leur épingle du jeu. Les fonctions commerciales à valeur ajoutée sont très prisées des entreprises, tandis que les profils trop généralistes trouvent aussi leur place. La personnalité fait aussi la différence. Gaërix spécialisé dans le recrutement des métiers d’ingénieurs d’affaires et ingénieurs commerciaux, note une légère reprise sur certains secteurs d’activité, notamment parmi les services aux entreprises et aux collectivités, comme dans le secteur de la microélectronique sur la région aixoise. Il constate parallèlement des ingénieurs d’affaires et des business managers un peu moins frileux : « Certains vont de l’avant et jusqu’au bout dans leurs recherches. Ce qui n’était pas le cas il y a encore quelque temps. »

HUIT CONSULTANTS EN RECRUTEMENT SE PENCHENT SUR L’AVENIR DES INGÉNIEURS D’AFFAIRES ET TECHNICIENS COMMERCIAUX. 

Nicolas (Opteaman) remarque que depuis le début de l’année, des candidats ingénieurs d’affaires sont en phase finale avec plusieurs propositions. Si, globalement, le marché continue de baisser sur des postes de production pure, indique-t-il, en revanche les postes d’expert commerciaux se développent, tels les ingénieurs d’affaires ; les fonctions commerciales liées à l’organisation de la production, logistique, supply chain, ergonomie ; ou en lien avec le marché. « Les ingénieurs d’affaires doivent intégrer les dimensions économiques, financières et marketing. Les Business Managers doivent développer des compétences transversales et l’adéquation en termes de personnalité est déterminante ».

D’accord avec ses confrères, Charlotte (Neumann International) rappelle une croissance française du PIB et de la consommation depuis le début de l’année et une relative effervescence. « Après beaucoup de restrictions et de réorganisations, les entreprises sont encore frileuses mais se posent des questions, ce qui pourrait signifier des prises de décision dans les mois à venir ». Elle remarque parallèlement l’émergence de nouveaux métiers commerciaux plus transversaux, apportant une véritable valeur ajoutée à la production, mais sur lesquels il existe encore très peu de formations techniques d’ingénieurs d’affaires dédiées. « On recherche donc toujours des ingénieurs d’affaires généralistes qui, avec un type de compétences commerciales, ont un énorme avantage », affirme Charlotte.

Christophe (Michael Page) confirme cette impression, mais constate parallèlement des candidats prudents et trop peu enclins à prendre des risques. Il relève une tendance positive sur l’ensemble des métiers commerciaux, particulièrement sur les fonctions de chargés d’affaires, ingénieurs commerciaux, d’ingénieurs d’affaires et d’experts. Dans les secteurs de l’immobilier et de la construction, il note une situation très tendue en termes d’emplois. « Les entreprises recherchent des compétences, or il y a une carence d’ingénieurs d’affaires aussi bien dans l’immobilier, l’entreprise générale, que le second oeuvre du bâtiment. »

Dans le secteur industriel, il sent un contexte économique qui évolue positivement, tant en France qu’en Europe. « Malgré tout, on sent de la part des directions générales une certaine prudence, retient Christophe Rosset, car on est en début de reprise. Tandis qu’au niveau des ingénieurs d’affaires opérationnels, les besoins sont réels. » Pour Christophe, il est clair que la crise, la pression concurrentielle et les départs à la retraite devraient obliger les entreprises à recruter d’ici à la fin de l’année de nombreux ingénieurs d’affaires.

Evoquant la tendance à l’externalisation et à la sous-traitance dans les pays d’Europe de l’Est et d’Asie, il confirme l’émergence de nouveaux métiers commerciaux en logistique, supply chain, service clients et le développement de profils d’experts commerciaux, dans l’amélioration continue par exemple, pouvant intervenir en France et à l’étranger sur l’ensemble des sites industriels de l’entreprise. « Ce qui nécessite pour les ingénieurs d’affaires de parler plusieurs langues, d’avoir de véritables qualités relationnelles, une capacité d’adaptation et une forte mobilité », soutient Christophe.

Gérard (RH Services) constate que la fonction d’ingénieur d’affaires, notamment dans le secteur industriel, souffre moins que des métiers commerciaux plus généralistes. Rappelant la croissance de l’automatisation et la hausse du coût des matières premières, il indique qu’elles incitent les entreprises à rechercher des professionnels commerciaux capables d’optimiser les flux de production et l’utilisation des matières premières. « Cela suppose un savoir-faire technique et une maîtrise de l’outil industriel de plus en plus pointus, donc une forte qualification ». Un souci d’optimisation.

Gérard observe par ailleurs des techniciens commerciaux qui commencent à avoir des attitudes semblables à celles des ingénieurs d’affaires : « Ils ont une approche plus précise, plus exigeante de leur gestion de carrière. Ils ont compris que l’évolution pour eux aussi passe par un parcours. » Pour les jeunes ingénieurs d’affaires, Gérard souligne le bon tremplin que représentent les supports commerciaux, qui offrent un bon panorama de la fonction commerciale.

Philippe observe lui aussi un frémissement depuis le début de l’année, avec des recrutements de renouvellement liés aux départs d’ingénieurs d’affaires qui changent d’entreprise. Il confirme des bac + 2 fortement qualifiés, montrant une exigence et une demande d’évolution.

Philippe remarque sur des postes de conception de niveau bac + 2, énormément de CV de jeunes ingénieurs d’affaires : « La pompe ne s’est pas encore amorcée pour eux ». Et relève des postes de direction commerciale peu dynamiques. Plus largement, en ingénieurs d’affaires il reconnaît plus de CV que de postes à pourvoir. « Il y a un désir de mouvement plus important chez ces ingénieurs d’affaires qu’il n’y a de volonté de la part des entreprises d’entamer des recrutements. »

Moins optimiste que ses confrères, Xavier relève une reprise encore très fragile, à la merci des phénomènes économiques et d’une crise pétrolière, et estime le marché des ingénieurs d’affaires globalement passif, à l’image de l’économie. « Les ingénieurs d’affaires sont en veille mais prennent peu de risques de changements. C’est dommage. » Les attentes ne sont en outre pas les mêmes côté candidats et entreprises, indique-t-il. Celles-ci demandent un peu plus d’ardeur, de sens du devoir, de volonté ; ceux-là un peu moins de contraintes, de pressions, des postes à responsabilité intéressants et bien rémunérés, avec peu de contraintes. « Quand on propose un poste d’ingénieur d’affaires ou de responsable commercial, encore trop peu de gens se positionnent ».

Pénurie d’ingénieurs d’affaires

Si l’entreprise demande de plus en plus de compétences, reconnaît-il encore, elle ne parvient plus à les trouver. « Difficile de trouver un bon ingénieurs d’affaires. ». Xavier constate également un grand nombre de candidatures d’ingénieurs d’affaires pour des postes de techniciens commerciaux. « La question se pose néanmoins car les techniciens commerciaux ayant les compétences techniques, les aptitudes comportementales, les capacités humaines à communiquer, négocier, gérer, encadrer… sont peu nombreux. »

Martine trouve le marché très intéressant parce que très paradoxal. « On parle depuis quelques années du papy-boom, mais comme les entreprises ont peu de visibilité, elles attendent. Or on sait qu’on manquera d’experts commerciaux dans tous les domaines ». Elle rappelle que 20 000 ingénieurs d’affaires partiront en retraite chaque année durant cette période et que 25 000 ingénieurs d’affaires sortent par an des écoles dont beaucoup sont attirés par les services.

Martine relève d’ores et déjà plus de dynamisme dans les bassins d’emplois, en particulier sur des métiers commerciaux liés à la conception et aux études. « Une valeur sûre en France qui touche au développement de produits, donc proche du client. On assiste d’ailleurs de plus en plus dans les entreprises à un rapprochement des métiers commerciaux et de développement. »

Mobilité et culture multinationale des ingénieurs d’affaires

Besoins aussi sur des postes liés aux développements de marchés, spécialisés ou internationaux, et sur les fonctions d’externalisation de maintenance, d’ingénierie ou des postes de projet très transversaux. « De nouveaux métiers commerciaux apparaissent également, apanages des grands groupes, de type mécatronique, rappelle-t-elle. Et dans le public, parmi les collectivités locales, la demande est forte en ingénieurs. »

Nicolas rappelle à ce propos que beaucoup de jeunes ingénieurs d’affaires se sont lancés avant la crise sur des métiers de type environnement et sont sortis avec des DESS d’environnement, domaine dans lequel il y a très peu de postes d’ingénieur d’affaires. « Lorsqu’on recherche des ingénieurs commerciaux en hygiène sécurité, qualité, environnement, ce sont ces jeunes ingénieurs qui répondent. » Christophe indique que ce qui est vrai pour la population junior ne l’est pas pour des expérimentés. « Au niveau des postes hygiène, sécurité, environnement, les ingénieurs commerciaux ayant cinq à quinze ans d’expérience, un savoir-faire technique et une expérience managériale opérationnelle sont très recherchés ».

D’accord avec cette distinction, Nicolas souligne que parmi les compétences attendues aujourd’hui par les entreprises, la dimension internationale de l’ingénieur d’affaires est essentielle. « Réaliser l’externalisation du développement informatique, en Inde par exemple, suppose de comprendre le mode de fonctionnement des équipes. » Nicolas regrette que beaucoup de jeunes ingénieurs d’affaires cherchent plutôt à travailler près de chez eux. Philippe note que des clauses de mobilité des ingénieurs d’affaires sont très souvent inscrites dans le contrat de recrutement et amèneront le jeune ingénieur d’affaires à bouger au bout de trois ans, en France ou à l’international.

Christophe conseille d’ailleurs aux étudiants ingénieurs d’avoir au minimum une expérience de six mois à l’international, pour acquérir cette adaptabilité, cette compréhension culturelle en plus de la langue. « Il faudrait idéalement, en plus, un VIE (Volontariat international en entreprise) de dix-huit mois dans deux pays de culture assez différente ».

Martine revient sur les jeunes ingénieurs d’affaires qui mettent un à deux ans pour trouver un poste en CDI et estime que, pour la plupart, ils manquent un peu d’inventivité. « Ils restent près de chez eux, veulent des sociétés très connues. Ils doivent aussi être mobiles dans leur tête. » Un principe qui devrait leur être inculqué dès leur formation d’ingénieurs d’affaires, indique Charlotte. Gérard trouve qu’au contraire, depuis ces dix dernières années, les mentalités ont énormément changé et la curiosité des ingénieurs d’affaires aussi. Le jeune business manager sortant de l’école d’ingénieur ou de l’université qui obtient de petits contrats n’a pas d’obligations familiales et souhaite découvrir le monde a une logique d’ouverture et de curiosité qui intéressera les entreprises, affirme-t-il.

Rebondissant sur les compétences recherchées par les entreprises, Philippe rappelle que la conduite de projet a pris une place très importante, qui demande à l’ingénieur d’affaires d’être certes un bon technicien commercial, mais pas seulement. « Or on trouve des gens bien formés techniquement, mais dès lors qu’il faut une personnalité pour tenir un projet, c’est beaucoup plus difficile. » Pascal trouve pour sa part que l’on généralise un peu trop le métier de l’ingénieur d’affaires, alors qu’il y a les métiers de l’ingénieur commercial et différents schémas de carrière possibles, avec des opportunités certes à l’étranger, mais aussi des parcours qui peuvent plus simplement se dérouler en France.

Management et expertise commerciale des ingénieurs d’affaires

Charlotte souligne que c’est au cabinet de recrutement des ingénieurs d’affaires aussi d’éveiller l’attention du dirigeant sur ce point et de lui dire que toutes les exigences qu’il peut émettre sont parfois un peu décalées par rapport au contenu du poste.

L’avenir des ingénieurs d’affaires passe-t-il nécessairement par le management commercial et implique-t-il de se couper un peu de l’expertise technique ? Christophe pense au contraire que l’expertise commerciale est de plus en plus valorisée et la capacité à transmettre un savoir-faire sur différents services très précieuse pour l’entreprise.

Nicolas note de plus en plus d’externalisation en France même et beaucoup de fonctions au sein de l’usine qui sont sous-traitées, y compris la R & D. « 3 800 jeunes ingénieurs d’affaires seront recrutés cette année en R & D par des sociétés de sous-traitance », précise-t-il. Des experts commerciaux peuvent donc travailler dans ces petites structures et faire carrière sans nécessairement évoluer vers un poste de business management.

Xavier constate aussi que si l’Eldorado pour l’ingénieur d’affaires était le management d’équipe, avec de véritables échecs dans certains cas, aujourd’hui certains en reviennent. « Ils ont compris qu’ils pouvaient très largement s’épanouir dans des fonctions plus transversales de chef de projet commercial, de soutien technique,…. »

Gérard rappelle en parallèle que la valeur ajoutée demandée implique une maîtrise technique de plus en plus forte, même dans les fonctions de management. « Dans les PME essentiellement, les ingénieurs d’affaires doivent être capables d’assurer leur promotion et le développement de l’entreprise puisqu’ils supervisent les développeurs commerciaux. » Pour Gérard, il est clair que l’ingénieur d’affaires connaîtra différentes étapes de carrière pour assurer son évolution, mais il devra malgré tout passer par quelques étapes incontournables, comme le management de petites équipes, la connaissance de la production et un apprentissage de la fonction commerciale.

Philippe ajoute que le projet a permis effectivement à des techniciens de bon niveau de business manager, alors qu’ils n’étaient pas faits pour cela. « Manager un projet commercial revient à un rôle de consultant interne, de pilote des savoir-faire, sans être un hiérarchique. ».

Ingénieur d’affaires, Guillaume, 27 ans, a la tête à la fois bien pleine et bien faite. Cet X-Pont, engagé depuis avril chez PSA Peugeot Citroën, voulait travailler d’abord en production. Ce sont ses stages qui ont déterminé son choix. Il commence pourtant par une expérience dans le conseil en stratégie. Le travail en usine lui plaît mais l’ambiance du cabinet beaucoup moins. « J’aime un peu de convivialité et mon tempérament se prête mieux au travail en équipe interne. » Pour son stage de fin d’études, il décide donc de chercher dans l’industrie et plutôt l’automobile. « J’ai rencontré trois sociétés. La première me proposait un travail de consultant interne, ce que je ne souhaitais pas. La seconde proposition n’était pas assez terrain. »

PSA l’intéresse davantage. Il est reçu par la chargée de recrutement, puis par le responsable des schémas directeurs de l’usine de Poissy. Il va participer à l’organisation du site et accompagner la phase finale du lancement d’un nouveau véhicule. « J’ai eu une vision très transversale du site, des ateliers et de leurs objectifs. » En fin de stage, il fait part de son envie de rester et rencontre un gestionnaire de carrière qui l’interroge sur son expérience et ses souhaits.

Guillaume veut poursuivre en production et à moyen terme travailler sur des projets. Il obtient un entretien avec le directeur du montage de Poissy et trois jours après la fin de son stage, il apprend qu’il est engagé comme responsable d’une unité de production. « Au début ce n’est pas facile. Il faut savoir se positionner pour encadrer une trentaine de personnes, apprendre à être responsable et ce que cela implique. » Expérience réussie puisqu’il a changé de poste il y a deux mois. Il est chef de secteur et travaille sur une ligne de montage de véhicules de présérie. Exactement ce qu’il voulait.

Rémunérations des ingénieurs d’affaires, des évolutions

Christophe (Michael Page) constate une évolution significative à la hausse sur les salaires des ingénieurs d’affaires, si ce n’est une tendance globale qui se confirme, intégrant une partie variable quasi systématique en fonction d’objectifs liés aux résultats de l’entreprise et aux résultats personnels.

La part variable représente 10 % à 20 % de la rémunération.

Il indique que dans la banque et l’assurance les chargés d’affaires, les ingénieurs d’affaires, les directeurs commerciaux d’agence sont des profils recherchés qui peuvent aspirer à des augmentations significatives de salaire et à des évolutions assez rapides. Xavier note aussi des disparités entre grands groupes et PME-PMI sur ces profils rares d’ingénieurs d’affaires etc. « Les grands groupes bancaires et d’assurance ou d’énergie pourront avoir des packages de rémunération plutôt attractifs, la PME aura plus de mal. »

Gérard (RH Services) remarque qu’il est également très difficile de trouver des bons profils d’ingénieurs d’affaires. Christophe estime que les PME savent sur certains profils d’ingénieurs d’affaires faire l’effort financier. « Le savoir-faire, l’expérience, la connaissance des clients, etc., se payent et elles n’ont pas cette problématique de grille de salaire à ajuster que connaissent les grands groupes. » Pascal confirme et pense que la disparité s’observe davantage entre secteurs d’activité que sur un même secteur, où PME et grands groupes doivent s’aligner en termes de rémunérations.

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Gaërix Group

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