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Les banques augmentent la part variable, repensent l’individualisation des ingénieurs d’affaires

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Le recrutement et la rémunération des ingénieurs d’affaires dans les banques

Les Directives successives sur les marchés financiers ont poussé les banques à supprimer la récompense de l’ingénieur d’affaires liée à la seule vente des placements. Pour maintenir une part variable attractive, les banques inventent de nouvelles individualisations des rémunérations.

Le principe de la directive MIF tenait par exemple à l’absence de conflit entre le mode de rémunération et les intérêts du client, avec comme corollaire des exigences de transparence et de traçabilité. Pour les recruteurs de Business managers, la situation est d’autant plus complexe que les rémunérations bancaires sont à la hausse et qu’elles se basaient classiquement sur le commissionnement en vente.

«La part variable est en forte augmentation depuis deux ans, explique Caroline, consultante chez Robert Half Banque & Assurance. La barre des 30.000 euros de variable est franchie en banque de détail». Pour les seuls réseaux, les bonus individuels montent désormais jusqu’à 33.000 euros sur le marché des particuliers, jusqu’à 35.000 euros sur le marché des professionnels, jusqu’à 38.000 euros en banque de patrimoine et jusqu’à 50.000 euros pour les conseillers de clientèle de PME.

Nouveaux packages de rémunération chez Société Générale et BNP Paribas

A moins de voir partir les business managers à la concurrence, les banques n’avaient aucun intérêt à de supprimer brutalement ce système sans détenir une alternative attrayante. Société Générale et BNP Paribas avaient sauté le pas et entamé les négociations avec les syndicats. Société Générale voulait supprimer le commissionnement des business managers sur l’épargne – à l’exception des livrets – en utilisant comme référence l’enveloppe de commissions de l’année précédente. L’équivalent de cette enveloppe serait intégré à 60% dans le salaire fixe des business managers et à 40% dans une part variable repensée.

Pour les business managers, celle-ci incorporerait le développement personnel et les objectifs. Pour les ingénieurs d’affaires, cette part variable se baserait en partie sur l’entretien annuel. Société Générale envisage d’ailleurs également d’instaurer un comité de rémunération pour chaque métier.

De son côté, BNP Paribas devrait aussi supprimer le commissionnement individuel à la vente sur la quasi-totalité de ses produits rapporte FO. Le nouveau commissionnement sera plus collectif – 15% du montant de la commission du business managers. Il sera aussi décliné en partie d’après le type de produit vendu pour mettre fin aux risques de survente – par exemple, la famille de produits assurance dommages. HSBC France a adopté une démarche similaire pour ses ingénieurs d’affaires.

Plafonner d’après la famille de produits

Le Crédit du Nord ou les Banques Populaires avaient déjà abandonné le commissionnement individuel des business managers sur les seules ventes, préférant une part variable indexée sur des objectifs plus collectifs et tenant mieux compte de la prospection commerciale.

« La règlementation pousse à récompenser les business managers d’après des critères plus qualitatifs, par opposition aux excès que le commissionnement a provoqué avec la vente d’appartement dans le cadre des loi Borloo et Robien, explique David. Du coup, la prime des ingénieurs d’affaires s’oriente davantage vers le retour sur objectif (ROE) : vitalité du portefeuille commercial, nombre de clients fidèles, nombre de clients actifs, marge sur l’assurance vie, volume d’engagement de crédit sur carte revolving, volume de crédits à la consommation et nombre de rendez-vous».

«Nous assistons à une montée en force de la notion de package de rémunération des business managers, avec davantage d’intéressement à des services», note Johan, directeur chez Michael Page International division Banque & City. «La rémunération variable des business managers s’inscrit dans un périmètre plus large qui inclut désormais l’entrée en relation, les flux entrants et l’ouverture de compte indépendamment du montant qui est versé sur ce compte, explique Carolyne, Business Manager chez Hays Banque. L’objectif est de tendre vers plus de gestion globale et plus d’exigence de service à côté de la vente pure».

Individualiser par la sur-performance des ingénieurs d’affaires

Pour les banques, l’objectif consiste donc à maintenir la rémunération individualisée des business managers en découplant cette individualisation de la seule vente. Aussi, pour réserver leurs meilleures rémunérations aux meilleurs business managers, ces banques remplacent la commission de vente par la réalisation d’objectifs particulièrement exigeants.

«La tendance est à une nouvelle forme de rémunération variable basée sur la sur-performance des business managers, par exemple, réaliser 150% de l’objectif commercial global en ayant réussi six critères qualitatifs sur six», explique Caroline.

«Les récompenses classiques des business managers liées à la réalisation de 100% des objectifs tendent à disparaître, confirme David. Désormais, il faut dépasser largement ce seuil pour toucher une véritable prime». Les avancées législatives en distribution d’actions gratuites offrent par ailleurs de nouvelles perspectives d’individualisation.

«La personnalisation des packages des business managers est renforcée par la combinaison de bonus, de stock-options et d’actions», note Didier, responsable de l’activité Human Capital chez Avocm, un cabinet d’avocats spécialisé en rémunérations des ingénieurs d’affaires.

La règlementation renforce les exigences de précaution en front-office

La règlementation sur les marchés des instruments financiers durcit année après année les obligations d’information et de neutralité des banques envers les investisseurs particuliers et les petites entreprises («non professionnels»), clairement distingués des entreprises («professionnels») et des banques et des autres établissements financiers («contreparties éligibles»).

Pour le business managers, cela implique non seulement d’encadrer le commissionnement généré par la vente au public non professionnel, mais aussi de sélectionner des produits correspondant à la compréhension de chacun de ces prospects.

Cette exigence a été intégrée dans le code monétaire et financier. Celui-ci stipule désormais que pour fournir du conseil en investissement ou en gestion de portefeuille, «les prestataires s’enquièrent auprès de leurs clients, notamment leurs clients potentiels, de leurs connaissances et de leur expérience en investissement, de leur situation financière et de leurs objectifs d’investissement de manière à pouvoir leur recommander les instruments financiers adaptés ou gérer leur portefeuille de manière adaptée à la situation. Lorsque les clients, notamment les clients potentiels, ne communiquent pas les informations requises, les prestataires s’abstiennent de leur recommander des instruments financiers».

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