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Jeunes commerciaux, vous avez toutes vos chances

recrutement ingénieur d'affaires

Malgré la crise sanitaire du coronavirus covid19, les ingénieurs commerciaux sont toujours très convoités par les entreprises. Et bonne nouvelle : les jeunes ingénieurs d’affaires diplômés sont particulièrement recherchés. Outre leurs compétences, les ingénieurs d’affaires doivent montrer dès le départ des qualités et un tempérament commercial, critères essentiels pour réussir. Mal connu du public, Gesmin (plus de 1 000 personnes en France), filiale de BP France, gère en direct 100 stations services sur les 500 que compte le réseau. « Nous gérons 50 stations de ville avec un magasin alimentaire 8 à Huit dans le cadre d’un partenariat avec Carrefour et 50 stations autoroutières », précise Richard, DRH adjoint de Gesmin.

Opportunités : POUR RÉUSSIR DANS LA FONCTION D’INGÉNIEUR D’AFFAIRES, LA MOTIVATION ET LE DYNAMISME SONT LES QUALITÉS LES PLUS RECHERCHÉES.

Cette année, la société doit embaucher 50 business managers et managers adjoints, dont la moitié reste à engager. Principale difficulté : « Lorsqu’on parle station service, remarque Richard, la plupart des gens pensent pompistes, alors que le milieu a évolué et s’est diversifié. Il faut donc sans cesse communiquer pour expliquer et attirer les candidats ingénieurs d’affaires et business developers ».

Gesmin recherche des ingénieurs d’affaires débutants bac à bac + 2 commerce et gestion, pour ses postes d’adjoints et des ingénieurs commerciaux expérimentés dans la gestion d’un centre de profit pour les fonctions de business managers. « La fibre commerciale est indispensable, car nous misons beaucoup sur la satisfaction de la clientèle et sur l’aspect humain de nos points de vente. » Pour les business managers commerciaux, une expérience dans le commerce et la distribution, si possible alimentaire, est nécessaire. Mais tout nouvel embauché suivra une formation de 2 à 3 mois minimum, à la fois pratique et théorique. « Les perspectives d’évolution sont ensuite larges au sein de Gesmin et du groupe BP, indique Richard. Elles concernent des postes de support terrain comme d’encadrement commercial, en fonction des performances de chacun. »

Le Conservateur est un groupe d’assurances mutuelles indépendant créé il y a 160 ans au service du patrimoine. Il commercialise des produits d’assurance de personne (tontine, prévoyance, multisupports, Madelin et le Perp.). Le groupe compte 130 000 clients et gère plus de 2,7 milliards d’euros. En 1988, il crée un établissement financier pour promouvoir des nouveaux produits. Onze ans plus tard, Le Conservateur intègre le concept de la multidistribution en créant le Réseau Patrimoine Conseil. Implanté dans 4 grandes villes (Paris, Levallois, Bordeaux, Lyon), il compte ouvrir 3 nouvelles implantations d’ici à 3 ans. « Depuis le début de l’année, notre réseau a recruté 22 ingénieurs d’affaires, indique Victor, directeur commercial. Nous devons en engager une dizaine de business managers d’ici la fin de l’année ». Un rythme qui va se poursuivre, avec le recrutement d’une trentaine de nouveaux ingénieurs d’affaires prévus pour le développement de ses 4 sites et la perspective d’ouverture prochaine.

La société recherche des professionnels de la vente et en particulier de l’assurance, mais aussi des bacs + 2/3 ayant une première expérience acquise lors de stages longs ou d’un premier emploi. « Ils seront formés pendant 1 mois sur la partie juridique et fiscale des produits d’assurance-vie, précise Victor, puis ils auront une formation terrain avec un inspecteur d’assurance. »

Une formation diplômante accréditée d’ingénieur d’affaires

Le groupe a également mis en place une formation d’ingénieur d’affaires par cycles d’unités de valeurs et souhaite proposer une formation diplômante accréditée par un centre de formation en gestion de patrimoine. Le Réseau Patrimoine Conseil recherche aussi des animateurs de ventes pour animer, accompagner et former ses conseillers, des ingénieurs d’affaires expérimentés issus du secteur de l’assurance que nous n’avons pas trop de difficulté à recruter affirme Victor.

Le groupe Crédit agricole (140 000 collaborateurs) est présent dans l’ensemble des grands métiers de la finance : banque de proximité, banque de financement et d’investissement, gestion d’actifs, assurance. Le groupe recherche essentiellement des commerciaux pour sa banque de proximité constituée de 2 réseaux : celui des 44 caisses régionales et le réseau national du Crédit lyonnais.

Côté caisses régionales, le programme de recrutement porte sur 3 000 collaborateurs, dont 2 400 ingénieurs commerciaux, 500 ingénieurs d’affaires restent à engager. Côté Crédit lyonnais, les besoins sont de 1 000 nouveaux collaborateurs dont un tiers sera recruté. « Dans les caisses régionales, l’entrée se fait essentiellement par le poste de conseiller clientèle particuliers, précise Karine, responsable du recrutement des ingénieurs d’affaires pour le groupe Crédit agricole SA, avec des évolutions plus rapides ou différentes selon les profils des collaborateurs. »

Un bac + 2/3 évoluera vers des postes de conseillers commerciaux particuliers, un bac + 4/5 de conseillers professionnels ou entreprises. Au Crédit lyonnais, les recrutements concernent l’ensemble des métiers : conseillers clientèle particuliers, professionnels, privée, quelques besoins de directeurs d’agence et sur le marché de l’entreprise. Les conseillers commerciaux particuliers sont plutôt des bacs + 2/3 et les postes conseillers professionnels, privé et entreprises des bacs + 4/5 issus d’écoles de commerce ou de formations universitaires, notamment de DESS spécialisés en gestion de patrimoine. « Les jeunes ingénieurs d’affaires diplômés représentent 75 % de nos recrutements, dont une large part de BTS, précise Karine. Mais pour eux comme pour les expérimentés, le tempérament commercial, le sens du résultat sont prédominants et doivent se conjuguer à l’intérêt pour les produits et services du groupe. »

Parallèlement, la société a largement développé les parcours d’ingénieurs d’affaires en alternance, qui représentent un volume important de ses embauches. Chaque année, le Crédit lyonnais accueille ainsi 400 à 450 jeunes, de bac + 2 à bac + 4 voire bac + 5.

Recrutements intéressants aussi chez Philip Morris France SAS, filiale de Philip Morris International, manufacturier de tabac (environ 40 000 collaborateurs dans plus de 160 pays). En France, la société compte 370 collaborateurs dont les deux tiers sont constitués par la force de vente, ses ingénieurs d’affaires et ses business managers.

Les besoins, environ 10 postes d’ingénieurs d’affaires, portent sur des jeunes diplômés de niveau bac + 2/3 avec ou sans expérience, qui suivront à leur arrivée un parcours de formation commerciale de 18 mois échelonnés dans le temps. Chaque promoteur de vente travaille sur un secteur géographique bien délimité, et visite deux types de réseaux, les débits de tabac et les CHR cafés, hôtels, restaurants.

Depuis deux ans, Philip Morris France recrute des ingénieurs d’affaires par des mises en situation suivies d’entretiens de motivation. Cela nous permet de disposer d’un bilan de compétences et d’un plan de développement à l’issue des recrutements, souligne Christian. Nous pouvons ainsi travailler dès le départ sur le développement et l’accompagnement des jeunes ingénieurs d’affaires.

Un cursus international d’ingénieurs d’affaires sur 2 ans

Les évolutions sont ensuite multiples en fonction des profils, des compétences et des performances de chaque ingénieur d’affaires : évolution vers la filière vente marketing, le management, des postes au siège, etc. « La promotion interne est très développée », affirme Christian.

Le groupe propose également un cursus international pour ses ingénieurs d’affaires parlant anglais, avec un parcours sur 2 ans dans différents postes opérationnels et différents pays et de belles opportunités d’évolution.

Créé à Londres en 1836, Legal and General est spécialisé dans la gestion d’actifs pour le compte de particuliers aisés. Il regroupe 8 500 collaborateurs dans le monde pour 250 milliards sous gestion. En France, Legal and General compte 18 implantations et plus de 200 personnes dont 120 commerciaux. « Nous recrutons des juniors ingénieurs d’affaires ou des seniors business managers, capables de nous aider à améliorer notre conquête du marché autour de chacune de nos agences », souligne Barthélémy, directeur commercial.

Les ingénieurs d’affaires juniors sont des bacs + 2 minimum et surtout des maîtrises, les ingénieurs commerciaux seniors lorsqu’ils sont issus d’autres secteurs sont considérés comme juniors, précise Barthélémy. Si les connaissances techniques des produits et services sont un plus, ils ne représentent pourtant pas la valeur première, poursuit-il. « Nous pouvons apporter la formation technique nécessaire, assure Barthélémy. En revanche, l’attitude et le sens commercial nécessitent un tempérament qui doit exister à la base et que l’on ne peut que développer. »

Legal and General a recruté une vingtaine de nouveaux ingénieurs d’affaires, chiffre qu’il est prêt à doubler en 2021, mais le challenge est difficile. « L’aspect prospection du métier est très rébarbatif pour les jeunes ingénieurs d’affaires, qui préfèrent la partie conseil », remarque Barthélémy.

Les jeunes ingénieurs d’affaires préfèrent le conseil

Durant les trois premiers mois, tout nouveau ingénieur d’affaires est en formation et en prospection pure, il crée sa clientèle avant de recevoir en gestion des clients déjà fidélisés. Un tiers des conseillers sont des femmes et la fonction leur réussit plutôt bien, assure Barthélémy : « La gestion patrimoniale s’inscrit dans le temps et cette relation dans la durée leur convient. »

Tout autre type d’activité avec AFD Technologies (260 personnes). Créé en 1999, la société française de conseil en ingénierie accompagne de grands comptes sur leurs conceptions de produits de services, en matière de haute technologie. « 90 % de nos collaborateurs sont des ingénieurs d’affaires et 10 % constituent notre encadrement commercial », précise Francis, PDG d’AFD Technologies.

Particularité : cet encadrement est composé de commerciaux ayant le titre de managers, avec une triple casquette. Ils sont à la fois ingénieurs d’affaires chargés du développement du portefeuille clients, s’occupent des recrutements : « AFD Technologies n’a pas de DRH et la quasi-totalité du siège est chargée des embauches », explique Francis.

AFD Technologies est par ailleurs organisée par centres de profits et chaque manager gère une unité de 20 à 25 personnes en moyenne, gérant les augmentations, les carrières, etc. « Ce mode de management et d’organisation nous permet de coller au mieux à notre marché mondial », souligne Francis. Un tiers de l’activité se situe à l’international, essentiellement en Europe, mais aussi en Asie, en Afrique et au Moyen-Orient.

Sur 150 recrutements par an, une quinzaine concerne des managers commerciaux, des ingénieurs d’affaires jeunes diplômés bac + 5 qui à leur arrivée suivent une formation intensive de six mois dans la Business Academy de la société. « Notre école interne permet d’inculquer des réflexes et des process et surtout elle cherche à apporter un rythme de travail », précise Francis. Critères indispensables, la disponibilité et la détermination. « Le but durant ces premiers mois est de tester l’endurance, la motivation et l’esprit d’équipe des nouveaux ingénieurs d’affaires, précise Francis. Quelqu’un d’ambitieux qui se donne les moyens pourra réussir. »

Le junior ingénieur d’affaires en binôme avec un senior business manager

Chaque manager junior travaillera ensuite en binôme avec un ingénieur commercial senior et peu à peu prendra en charge une équipe commerciale de plus en plus importante pour devenir à terme, après plusieurs années, responsable d’une division de plus de 35 personnes. « La progression peut aussi être géographique, certains business managers ont ainsi ouvert de nouveaux bureaux à l’étranger », souligne Francis.

N’est-il pas plus difficile aujourd’hui de trouver des ingénieurs d’affaires candidats, souvent soucieux d’un équilibre vie professionnelle-vie privée ? Francis souligne que plutôt qu’une recherche d’équilibre vie professionnelle-vie privée, le collaborateur doit d’abord apprendre à gérer le déséquilibre. « Quand on doit être à fond dans le professionnel, il faut s’en donner les moyens, on peut ensuite se stabiliser en certaines occasions, à certains moments de la vie. »

Les aspirations des ingénieurs d’affaires candidats ont-elles changé dans ce domaine ? Barthélémy ne ressent pas d’évolution particulière et constate d’ailleurs qu’un certain nombre de nouveaux embauchés renoncent durant les premiers mois. Francis enregistre un petit tiers de défections mais souligne un très gros travail de sélection préalable par Gaërix, avec un accent mis sur l’implication, les horaires dès les entretiens d’embauche et le rôle moteur de l’encadrement ensuite.

Victor remarque que les efforts demandés en termes d’horaires et de travail dans un métier commercial trouvent leur justification dans une évolution professionnelle dynamique permettant un équilibre familial. Cette recherche d’équilibre n’exclut pas leurs attentes en terme de stabilité professionnelle, de rémunération, d’accompagnement et de soutien permanent dans l’exercice de leur métier. « Les entreprises qui répondront à ces attentes développeront un partenariat avec leurs salariés, garants d’un large rassemblement autour d’un projet d’entreprise et donc d’intérêts convergents. »

Donner un vrai sens à la mission des ingénieurs d’affaires

Karine met aussi l’accent sur l’importance de la mission intrinsèque du poste, la motivation étant un bon moyen de contrebalancer le souci d’équilibre affiché au départ par les jeunes. « Lorsqu’il y a un vrai sens dans la mission, intérêt du poste et perspectives font que l’on ne mesure plus le temps de la même façon. L’entreprise doit donc être vigilante au contenu des missions. »

Karine pointe une autre difficulté qu’elle juge un peu plus complexe à gérer, l’impatience des jeunes collaborateurs : « L’intérêt pour les missions porte quelquefois sur un délai trop court et c’est peut-être là qu’il y a davantage discussion », indique-t-elle.

D’accord avec cette analyse, Richard souligne des profils très jeunes chez Gesmin. « Nous intégrons des personnes très ambitieuses et souhaitant évoluer au bout de deux à trois ans, donc il faut sans cesse maintenir leur intérêt si l’on veut qu’elles restent motivées. » Il note aussi en parallèle qu’un trop fort déséquilibre vie privée-vie professionnelle se ressentira nécessairement dans le travail. Un point de vente connaît certes de très fortes amplitudes horaires, reconnaît-il, mais il n’est pas question « d’user » les managers : « C’est à nous d’être très attentifs au planning de l’encadrement et de veiller au respect de la durée légale de travail. »

Barthélémy remarque la même impatience chez ses jeunes collaborateurs et introduit une nuance dans les notions de travail et d’horaires. Distinguant travailler bien et travailler plus, il souligne que le vrai problème de certains collaborateurs porte sur l’organisation. « Soit ils sont maîtres de leur organisation, soit les tâches leur tombent dessus sans réelle préparation et en fin de journée ils n’auront effectivement pas suffisamment avancé et seront débordés. »

Ingénieur d’affaires : du marketing à la vente

Lorsque Caroline, 22 ans, entre au Ceram, l’école de commerce de Sophia-Antipolis, en 2017, elle ne sait pas exactement ce qu’elle veut faire. Ce sont ses stages qui vont la décider. En troisième année, elle entame un stage dans la vente chez Sonia Rykiel. « C’était une vraie expérience commerciale mais je n’avais pas assez de responsabilités », remarque-t-elle.

Au bout de deux mois, elle entreprend de nouvelles recherches, cette fois pour un stage en marketing opérationnel. Elle répond à une annonce de Xerox. La responsable de stage la reçoit, l’interroge sur ses motivations, lui présente le groupe, les potentiels d’évolution. Elle poursuit par un entretien avec le directeur marketing. Les premiers contacts ont eu lieu début juillet. Mi-juillet elle est en stage, aux opérations marketing de la direction du réseau concessionnaires. « Chez Xerox, on a immédiatement des responsabilités et l’on travaille avec l’équipe en poste, c’est très formateur. »

Le stage dure six mois, qu’elle prolonge encore trois mois. « Dès le quatrième mois on m’a parlé d’une embauche comme manager commerciale. » Plutôt orientée marketing, elle hésite, souhaite plus d’informations sur le groupe et ses possibilités d’évolution… « J’ai discuté avec mon maître de stage, passée elle aussi par la fonction commerciale avant d’être business manager. »

Caroline intègre le groupe en avril 2004 comme ingénieur de ventes dans une concession parisienne. « J’ai une zone de clients en gestion et un périmètre de prospection. » Elle a commencé la formation interne de Xerox. « Mais nous devons aussi trouver notre propre organisation, ne pas perdre ce qui fait notre différence commerciale. » Elle aimerait ensuite évoluer vers une spécialisation marketing et plus tard peut-être vers des fonctions managériales ou au contrôle de gestion.

Leurs conseils pour les jeunes ingénieurs d’affaires diplômés

– Victor, Le Conservateur

« Accompagnez systématiquement votre CV d’une lettre de motivation, cela nous permet de déceler les ambitions. Le CV doit être lisible, spontané, dynamique, pour donner envie de le lire »

– Karine, Crédit agricole SA

« Informez-vous, soyez curieux, utilisez les sources d’information à votre disposition pour bien comprendre la réalité commerciale et nos perspectives d’évolution : sites Internet et expérience de jeunes diplômés dans le secteur bancaire »

– Christian, Philip Morris France SAS

« Mettez en phase vos aspirations. Entre la lettre de motivation, le CV et le discours lors de l’entretien, il y a parfois des contradictions. Et lors des entretiens, soyez vous-même et transparent. C’est le meilleur moyen de réussir »

– Barthélémy, Legal and General

« Assurez-vous que vous n’allez pas dans la vente par défaut. C’est un métier à part entière à condition de vouloir le faire. Ensuite, lorsqu’on en est sûr, il faut choisir l es produits auxquels on croit et s’assurer que l’on sera libre de ses conseils »

– Francis, AFD Technologies

« Donnez envie au recruteur de vous engager et cela de manière honnête. Sachez pourquoi vous voulez travailler, rentrer dans telle entreprise et faire ce métier. Réfléchissez-y et soyez moteur. C’est l’essence même de la motivation. Il faut avoir cette petite flamme dans l’oeil et arriver à la transmettre »

– Richard, Gesmin

« Venez en entretien avec de véritables motivations, faites preuve de dynamisme et soyez le plus naturel et spontané possible. Inutile de survendre son expérience, son savoir-être ou son savoir-faire »

Des rémunérations liées aux commissions

Legal and General propose aux seniors qui sont déjà des professionnels expérimentés dans son domaine une rémunération d’au moins 70 000 euros la première année. Les juniors toucheront 30 000 euros au départ, leur commission représentant 22 000 euros à laquelle s’ajoutera une surcommission équivalente et un fixe de 9 000 euros.

Chez AFD Technologies la première année, un ingénieur d’affaires débutant percevra 68 000 euros (variable compris), l’année suivante 88 000 euros et entre 95 000 euros et 130 000 euros la 3e année.

Philip Morris France propose entre 52 000 euros et 63 000 euros bruts sur 13 mois avec véhicule de fonction, forfait repas, participation, primes occasionnelles, etc.

Les jeunes diplômés engagés par le Crédit agricole toucheront au départ de 50 000 euros pour des bac + 2 à 70 000 euros pour les bac + 5, un fixe auquel s’ajoutera une rémunération variable.

Au Conservateur, le salaire se décompose en fixe, variable, frais, intéressement et prime. La première année les juniors touchent entre 60 000 euros et 75 000 euros, les professionnels entre 90 000 euros et 135 000 euros. Dès la deuxième année, cette rémunération peut doubler du fait des commissionnements récurrents qui viennent gonfler rapidement le salaire. Le fixe représentera la première année 40 % de la rémunération, le variable 60 %, pour s’inverser ensuite progressivement.

Chez Gesmin, la rémunération annuelle brute avoisine les 65 000 euros, variable et prime inclus.

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Gaërix Group

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