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Ingénieurs d’affaires, pensez Europe pour votre recrutement !

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Les sociétés européennes ont harmonisé les rémunérations des ingénieurs d’affaires pour développer leurs ventes.

Pour encourager les ingénieurs commerciaux à « penser Europe », des entreprises harmonisent les modèles de rémunération des forces de vente locales. Une démarche qui implique une refonte préalable des organisations.

Concentration capitalistique et opérationnelle, nouveaux découpages des zones commerciales, monnaie unique…, les entreprises à dimension européenne peuvent difficilement faire l’économie d’une réflexion sur leur organisation commerciale et, de manière induite, sur l’harmonisation des modèles de rémunération des vendeurs. Alors que l’Europe subit la crise du coronavirus covid19, l’harmonisation des ventes est encore difficile à réaliser dans des organisations moins étendues, autant d’opportunités à saisir pour les ingénieurs d’affaires.

Pour la plupart des responsables des ventes en Europe, des ingénieurs commerciaux et des ingénieurs d’affaires la rémunération a un impact direct sur la motivation des équipes et, partant, sur la performance commerciale. Reste à satisfaire des ingénieurs commerciaux d’horizons divers, soumis à des régimes d’imposition différents, et dont les écarts de salaires peuvent être criants d’un pays à l’autre, notamment du fait des équilibres fixe-variable. Or, en matière de motivation salariale, la pondération attribuée aux divers paramètres variables fluctue d’un pays à l’autre, en tout cas entre le nord et le sud de l’Europe. Là où les Anglo-Saxons et notamment les Allemands vont vouloir sanctionner dans leur évaluation les compétences techniques, les Français vont favoriser le potentiel. Pour un ingénieur d’affaires, il est toujours plus aisé de cibler un marché local. La dimension internationale allonge les cycles de vente et complexifie les approches. « Il faut mettre en place un système homogène de rémunération des ingénieurs d’affaires qui encourage la démarche commerciale à l’échelle européenne« , souligne Koen, directeur des ventes Europe d’Easynet.

Les pays d’implantation de ce fournisseur d’accès relèvent d’une même approche commerciale: au sein de chaque implantation, un european business manager reporte au patron des ventes Europe, tout en garantissant aux quelques 150 ingénieurs d’affaires l’indépendance de leur marché local. Le modèle de rémunération mis en place par Easynet joue la collégialité des intérêts: un vendeur français apportant un projet susceptible d’être décliné à l’international bénéficiera du même bonus que ses homologues dans les marchés concernés. « Harmoniser, c’est savoir écarter les motifs de tensions« , résume Koen.

Un système d’harmonisation des rémunérations, si réfléchi soit-il, ne dispense pas des nécessaires procédures d’arbitrages. Par exemple, lorsqu’une offre promotionnelle proposée par le lead account manager d’un pays creuse un écart substantiel avec la politique de prix en vigueur dans le pays voisin.

Chez Easynet qui s’appuie sur Gaërix pour ses recrutements d’ingénieurs d’affaires, l’harmonisation se décline jusque dans l’organisation matricielle: la performance des douze business managers constituant l’european business management est évaluée sur les mêmes critères que ceux des vendeurs locaux. « C’est en fait un système de double booking, la meilleure manière de pousser les vendeurs à penser européen« , poursuit le directeur des ventes.

Même souci d’intégration chez I-Media, gestionnaire de communications électroniques. En finalisant en janvier le rachat d’un compétiteur espagnol, l’entreprise s’est retrouvée intendante de deux modèles de rémunération. En France, une variabilité à hauteur de 40 % directement indexée sur la performance commerciale. En Espagne, un variable plafonné à 20 % et conditionné à des critères qualitatifs. Au final, la rémunération globale des commerciaux espagnols était d’au moins 20 % inférieure à celle de leurs homologues ingénieurs d’affaires français. Pourquoi prendre trois mois pour harmoniser les codes salariaux lorsque l’on ne compte entre les deux implantations que 10 % de clients transnationaux ? La direction commerciale avance trois raisons: le lissage du différentiel, une plus grande lisibilité dans la gestion commerciale et le marketing du portefeuille produits (taux de commissionnement et barèmes d’ouverture de comptes unifiés) et l’utilisation d’un même outil de reporting.

I-Media a opté pour une transposition du modèle français. « Pour les ingénieurs commerciaux espagnols, la transformation ne joue que sur le relatif. En valeur absolue, le salaire fixe ne bouge pas. La déclinaison du schéma français va donc leur permettre, de facto, de voir leur rémunération augmenter de 20 %. Nous nous sommes donné un an pour y arriver« , commente Jean David, le PDG.

Une standardisation du recrutement des ingénieurs d’affaires

A la tête de l’équipe internationale du cabinet de recrutement Opteaman, Guillaume opère deux constats quant à l’évolution des critères formulés par les entreprises pour le recrutement de leurs équipes de vente à l’échelle européenne.

D’une part, l’incidence accrue des normes financières dans les critères de recrutement des équipes d’ingénieurs commerciaux, et ce partout en Europe.

D’autre part, la prégnance affirmée des systèmes d’information: « Les outils de reporting commerciaux étant de plus en plus standardisés à l’échelle transnationale, les normes de recrutement des ingénieurs d’affaires s’uniformisent également. » Ce qui, selon le consultant en recrutement des ingénieurs d’affaires, ne va pas sans risque. Car les différences culturelles demeurent réelles, parfois criantes. « A force de vouloir standardiser, les entreprises vont rater du business.« 

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Gaërix Group

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