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Ingénieurs d’affaires, les entreprises vous recherchent. Postulez !

RECRUTEMENT BIZDEV PARIS

Ingénieurs Commerciaux, Business Manager, Ingénieurs d’affaires – les entreprises vous recrutent. Postulez. Envoyez-nous votre CV.

Pas vraiment de turnover chez Gaërix Group. La société est spécialisée dans le recrutement des ingénieurs d’affaires de haut niveau.

Les entreprises nous confient malgré la crise sanitaire du coronavirus covid19 de nombreux recrutements de profil commerciaux. Nous recherchons des ingénieurs d’affaires des business managers qui travaillent dans tous les domaines, domaine fiscal, social, le financement de l’innovation et les achats stratégiques…

LE MÉTIER D’INGENIEUR D’AFFAIRES RESTE TRÈS DEMANDÉ PAR LES ENTREPRISES. LES RECRUTEMENTS D’INGENIEURS D’AFFAIRES SE MULTIPLIENT POUR RÉPONDRE AU TURNOVER ET AUX CRÉATIONS DE POSTES

« Nous avons mis en place une nouvelle organisation commerciale, d’où nos besoins en commerciaux », précise Tiphaine, la DRH qui a confié son contrat de recrutement d’ingénieurs d’affaires à Gaërix Group à Paris. Au total, une dizaine de recrutements d’ingénieurs d’affaires sont prévus, sur des profils assez pointus, les commerciaux en province et surtout grands comptes clients étant les plus difficiles à trouver. « Nous vendons de la prestation d’audit ou de conseil de hauts niveaux et les personnes que nos commerciaux grands comptes rencontrent sont des DAF, des DRH, des directeurs généraux. Gaërix nous aide à trouver les meilleurs ingénieurs d’affaires de Paris. Leur expérience commerciale nous est absolument indispensable pour notre développement commercial afin d’assurer notre croissance face aux concurrents. », explique Tiphaine.

La formation de base d’un ingénieur d’affaires est à bac + 4, voire bac + 5 pour les grands comptes, avec un plus pour les doubles compétences (ingénieur plus IAE, école d’ingénieurs ou école de commerce). L’idéal ? Des ingénieurs d’affaires ayant travaillé dans des sociétés de service type SSII, dans la vente de logiciels à haute valeur ajoutée, avec 3 à 5 ans d’expérience au minimum, indique Tiphaine. « Mais ce sont des ingénieurs d’affaires en général déjà bien dans leur poste et qui, étant dans l’édition, ne pensent pas forcément à venir dans l’audit. »

Ingénieur d’affaires : une fonction commerciale très polyvalente

Gros volumes de recrutement d’ingénieurs d’affaires pour le groupe européen Berner (16 filiales en Europe). Spécialisé dans la fourniture industrielle, l’outillage et le consommable technique destinés aux professionnels de l’automobile, du bâtiment et de l’industrie, la filiale française compte 1 250 salariés dont 850 représentants. « Nous avons recruté 270 commerciaux et nous prévoyons d’en engager 250 à 300 via Gaërix », indique Nadège, chargée de recrutement des ingénieurs d’affaires. Des embauches à la fois de remplacement et de créations de postes. Pas de formation particulière demandée, ce qui importe c’est la personnalité. « Nous avons aussi bien des ingénieurs d’affaires autodidactes que des profils de business manager de niveau bac à bac + 2 avec ou sans expérience », explique Nadège. La spécialisation se fait ensuite par métier (bâtiment, automobile, etc.) en fonction de l’expérience « du candidat dans l’un ou l’autre des domaines ou en fonction de l’affinité commerciale ».

Randstad, 4e groupe mondial de travail temporaire et 7e en France (avec 700 permanents et un peu plus de 170 agences en France), affiche un plan ambitieux de développement commercial. « Nous voulons consolider notre implantation et poursuivre notre développement afin d’atteindre le 6e rang en France », souligne Estelle, chargée de recrutement des ingénieurs d’affaires. La société a embauché 150 ingénieurs commerciaux, une dizaine de recrutements d’ingénieurs d’affaires restent à boucler, elle prévoit 200 embauches de business manager. La fonction est très polyvalente, le « consultant » est à la fois un apporteur d’affaires, il suit ses clients et assure les recrutements pour leur compte. « Nous recherchons via Gaërix des personnes ayant une formation commerciale à la base et que l’on formera ensuite à nos techniques à travers un programme d’intégration de 3 mois », explique Estelle. Les profils d’ingénieurs d’affaires vont de jeunes diplômés ayant une formation commerciale de type bac + 3 + 4 ou écoles de commerce ou d’ingénieurs, à des expérimentés ayant une première expérience de 3 ans dans la vente de services en « b to b ».

Numéro 2 du conseil en haute technologie en Europe (4 000 personnes dont une large majorité de consultants en électronique, informatique, etc.), le client de Gaërix parie sur la continuité des recrutements. La société prévoit des recrutements identiques, soit une centaine de jobs de nouveaux commerciaux. « Il s’agit à la fois de répondre à des remplacements d’ingénieurs d’affaires à nos ambitions de développement à l’international et à notre politique de mobilité interne », précise le directeur général.

Les prestations sont complexes et intègrent des problématiques à la fois commerciales, techniques et manageriales. Conséquence: les recrutements portent sur des ingénieurs commerciaux à haut niveau, pour la plupart des bac + 5 issus d’écoles de commerce ou de grandes écoles d’ingénieurs. « Nous apprécions ces mélanges qui correspondent à des besoins divers. Les ingénieurs d’affaires seront forts dans les offres à apporter au client, ils comprendront bien notre problématique. Les diplômés d’écoles de commerce développeront plutôt la clientèle organisée en services achats. »

Un manager commercial type entrant comme ingénieur d’affaires sera de toute façon très souvent amené à travailler en équipe avec un ingénieur ou un jeune issu d’école de commerce selon le cas. « S’il devient ensuite responsable d’agence, souligne Laurent. Il aura à piloter une trentaine de consultants. Cela dit, la problématique n’étant pas simple, un commercial devient vraiment opérationnel au bout de 2 ans. »

Un autre client de Gaërix, crée il y a 6 ans, (12 millions d’euros de chiffre d’affaires, 170 collaborateurs, 13 agences commerciales en France) poursuit sa progression sur un marché en pleine expansion: la presse gratuite thématique et recherche de nombreux ingénieurs d’affaires. Le groupe prospère avec 15 éditions de Mag Immo composées d’annonces immobilières et un titre orienté sur les annonces de ventes de bateaux, appelé Nautic. Le Groupe a recruté une vingtaine de managers commerciaux et d’ingénieurs d’affaires, pour assurer entre autres la création de Nautic. Même nombre d’embauches prévu pour cette année. « Nous avons une stratégie très ambitieuse pour l’année à venir, puisque nous allons ouvrir de nouveaux Mag Immo sur des régions que l’on ne couvre pas encore. Nous allons aussi étendre Mag Nautic, qui est déjà diffusé en Méditerranée et Atlantique », précise Sophie, chargée de recrutement des ingénieurs d’affaires.

Pas de critère de diplôme ou d’âge pour les profils d’ingénieurs d’affaires recrutés, priorité à la personnalité et à une première expérience commerciale réussie dans un environnement fortement concurrentiel. « Nos attachés commerciaux sont avant tout des passionnés, ils doivent être très dynamiques, ambitieux, se montrer autonomes et avoir une bonne capacité de travail », souligne Sophie. Ce qui ne les empêche pas d’être accompagnés au départ, puisque chaque nouveau venu reçoit une formation pratique et théorique de 2 mois.

Besoins importants également pour Amboile Services, spécialiste de la lutte et de la protection des locaux contre les nuisibles (microbes, insectes, rongeurs) pour les professionnels de la filière agroalimentaire (bâtiments agricoles, industrie, grande distribution, restauration…). « Avec le renforcement de la législation sur la sécurité alimentaire, les professionnels sont incités à lutter de manière préventive contre les nuisibles », note Isabelle, responsable du recrutement qui fait confiance à Gaërix.

Amboile Services, 70 ans d’existence, 260 collaborateurs au niveau national dont une quarantaine de commerciaux terrain, recrute en permanence 5 à 10 ingénieurs commerciaux, business managers essentiellement de jeunes diplômés de formation BTS force de ventes et ingénieurs d’affaires.

Combativité et ambition indispensables précise Isabelle, qui apprécie les BTS effectués en alternance ou les ingénieurs d’affaires candidats ayant une première expérience de la vente de services aux professionnels. Les besoins constants affichés par la société tiennent à un turnover naturel, mais surtout aux évolutions de carrière internes et au développement commercial de l’entreprise, précise Isabelle. « Notre chiffre d’affaires augmentant chaque année, les parts de marché progressent constamment. Nous avons besoin du savoir-faire des ingénieurs d’affaires. »

Quelles qualités attendues chez les ingénieurs commerciaux ? Le client de Gaërix apprécie les entrepreneurs, les profils un peu atypiques. « Un ingénieur d’affaires qui a monté sa propre société et a dû arrêter pour des raisons multiples nous intéresse, affirme Tiphaine. Il aura su rebondir après un échec. » Même intérêt pour des candidats ingénieurs d’affaires ayant une expérience à l’international, donc ouverts sur d’autres réalités et mention spéciale aux personnalités fortes, capables de défendre un produit, d’argumenter auprès d’un client, de rester solides dans un milieu d’experts. « Notre coeur de cible, c’est l’expertise. Nous avons 250 auditeurs venant de tous horizons: ingénieurs d’affaires, managers commerciaux, business manager à fortes personnalités. Il faut savoir faire entendre sa voix. »

Laurent confie avoir recruté d’anciens entrepreneurs de la bulle Internet: « Ils ont effectivement su se battre et sont aujourd’hui d’excellents managers commerciaux. » En revanche, il se méfie des personnalités trop atypiques, difficiles à manager, et préfère mixer très fortes personnalités et profils plus posés. Pour lui, la première qualité d’un ingénieur commercial en période tendue reste la très grande ténacité. « Remporter un contrat lorsque l’on ne travaille que sur les grands comptes clients peut prendre plusieurs mois », explique-t-il. Autre atout indispensable, la rigueur. « Chez nous, la première affaire est très difficile à remporter, mais elle génère la deuxième, puis la troisième, etc. Donc il nous faut des gens très sérieux. »

Nadège confirme l’importance de la résistance à l’échec et de la motivation. Elle souligne la capacité de travail et d’organisation dans un métier à forte autonomie, où il faut planifier ses rendez-vous, être sans cesse sur le terrain. « Nos clients sont visités toute la journée par des concurrents. Nos ingénieurs commerciaux doivent faire la différence sur le terrain. » Dynamisme et motivation que l’on ne retrouve pas toujours chez certains jeunes lors des entretiens d’embauche. Isabelle confirme: « On ne les sent pas forcément prêts à s’impliquer, ni préparés à l’entretien. Alors qu’ un ingénieur d’affaires avec une formation BTS force de vente, ils sont censés savoir se vendre et en faire leur métier. »

Estelle tempère. Pour elle, le problème tient surtout à la confiance en soi de cette population jeune, qui arrive dans un climat difficile et a un peu de mal à trouver la ressource pour se battre. « Cela se ressent en entretien c’est vrai, déclare-t-elle. De même, les ingénieurs d’affaires en recherche savent exactement quelles sont les attentes du recruteur, mais oublient d’être eux-mêmes. On ne voit pas toujours leur personnalité, or ce que l’on attend d’eux, c’est qu’ils se révèlent. »

Une chose demeure certaine, en tout cas pour la plupart des entreprises présentes, l’évolution interne est devenue la question récurrente des candidats. « Les ingénieurs d’affaires recherchent souvent une structure assez importante, car ils pensent qu’elle leur permettra d’évoluer plus facilement… », remarque Nadège. Elle constate par ailleurs leur intérêt pour tout ce que l’entreprise peut proposer en termes de formation de départ et d’outils innovants d’aide à la vente.

L’évolution interne des ingénieurs d’affaires, une question récurrente du recrutement

Tiphaine note une approche assez différente chez ses candidats. « La mobilité n’est pas leur critère. Ce qui leur importe, c’est plutôt quels vont être leurs interlocuteurs en entreprise et ce qu’ils vont apprendre dans la société. » Comment ils vont pouvoir développer leur culture générale, leur expérience, leurs compétences techniques et commerciales et faire face à des situations professionnelles complexes. « En retour, estime-t-elle, nous recherchons l’expérience commerciale, ce que la personne peut nous apporter et cela quel que soit son âge, 25 ou 55 ans. Mais elle doit être déjà intégrée dans le tissu économique local. »

Chez Berner, 40 % de l’encadrement des ventes est issu du terrain, et la société a en projet un processus de détection des potentiels au sein de ses équipes. « Cela dit, nous communiquons déjà beaucoup sur la mobilité et l’évolution ». La mobilité géographique n’est pas indispensable mais parfois nécessaire pour évoluer et Nadège relève que, dans un univers technique très masculin, les femmes qui représentent 10 % de la force de vente, se développent très bien et sont des candidates très appréciées.

Chez Randstad où les trois quarts des ingénieurs d’affaires sont des femmes, plus de 60 % de l’encadrement commercial est issu de la promotion interne. Les consultants deviennent seniors avant d’évoluer vers des fonctions de responsable d’agence. La mobilité là non plus ne s’impose pas, mais elle est possible en France comme dans les filiales européennes. « Elle peut se faire inter-région mais aussi inter-spécialité, précise encore Estelle. Un manager commercial junior motivé peut évoluer en un an et demi et devenir commercial senior. Deux ans plus tard, l’ingénieur d’affaires pourra, en fonction de ses résultats, prendre un poste de responsable d’agence. »

Gaërix recrute les ingénieurs d’affaires à différents niveaux. Au premier stade, l’ingénieur d’affaires ne fera que du commercial, avec une partie prépondérante dans la prospection de haut niveau. Deux ans plus tard en moyenne, il pourra devenir responsable d’agence avec une problématique management en plus. Selon son potentiel et ses compétences, il pourra ensuite être directeur d’agence et aura en plus de ses fonctions, un rôle de coach auprès d’un ou de plusieurs ingénieurs d’affaires. Enfin, il pourra occuper des postes purement manageriaux de business manager.

La Mobilité des ingénieurs d’affaires

L’évolution de l’ingénieur d’affaires dépend bien sûr du choix et du potentiel de la personne, de sa personnalité et des résultats commerciaux. « Tous les responsables d’éditions, les patrons de titres sont issus de l’évolution interne et 100 % des managers viennent de la fonction commerciale », souligne Sophie. Un principe de motivation énorme, affirme-t-elle. « Lorsqu’on ouvre une édition sur une région, on en propose le management et la gestion complète à un collaborateur performant, capable de relever ce nouveau challenge. »

Amboile cherche lui aussi « à détecter les bons éléments commerciaux pour les faire évoluer », indique Isabelle. Un ingénieur commercial pourra par la suite gérer les grands comptes clients, évoluer vers un poste d’inspecteur pour former les jeunes recrues ou devenir chef des ventes régional. Les ingénieurs d’affaires s’arrachent. Les opportunités à saisir sont nombreuses.

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Gaërix Group

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