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Ingénieurs d’affaires et techniciens commerciaux – cap sur l’entreprise.

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Ingénieurs d’affaires et Business Managers : on les préfère polyvalents, on les voudrait plus motivés que mercenaires.

On les recherche dans tous les secteurs, on les demande à tous les niveaux. Le ralentissement des activités de recrutement, évoqué comme par les autres conseils en recrutement, n’a en rien calmé le jeu: la reprise de début septembre avait été favorable aux ingénieurs d’affaires, postes traditionnellement difficiles à pourvoir.

« Dans la recherche et développement, sur des profils un peu pointus, ou pour des entreprises excentrées, nous cherchons des ingénieurs d’affaires bac+2 en développement électronique ou en conception assistée par ordinateur. Les profils d’ingénieurs d’affaires ne sont pas toujours les plus difficiles à trouver. Dans le BTP, certains clients deviennent plus exigeants pour leurs futurs managers commerciaux. Ils recherchent désormais des ingénieurs d’affaires natures capables de prendre un peu plus de recul, et sortent des profils très typiques de l’activité commerciale. Nous travaillons beaucoup sur les candidatures des ingénieurs d’affaires pour repérer parmi les postulants ceux qui peuvent sortir du stéréotype. »

Gaërix décrit comment les entreprises commencent à souffrir de la pénurie de techniciens commerciaux en électronique. « Le marché des ingénieurs d’affaires est très tendu. Dans la vallée de l’Arve, où se trouve le leader mondial de la machine outil à commande numérique, on le ressent d’autant plus que ce secteur se développe bien. La croissance de certaines entreprises, malgré la crise, est une réalité. Cela dit, on ne s’était peut-être pas suffisamment préoccupé, quand l’offre était forte, de vérifier si les techniciens commerciaux bac+2 parlaient aussi bien l’anglais qu’il le fallait. Or, à ce niveau, la maîtrise d’une langue étrangère est vraiment rare. Pour les ingénieurs d’affaires, les employeurs deviennent plus sélectifs, parce que les stages de perfectionnement se passent souvent en Allemagne, au Japon, ou en Angleterre. »

Même si la rentrée a été moins euphorique que l’an passé, Fabienne ne considère pas les ingénieurs d’affaires ou les techniciens commerciaux comme plus touchés. « Nous arrivons sans trop de difficultés à trouver des ingénieurs d’affaires généralistes, avec un potentiel de manager commercial. Les écoles d’ingénieurs d’affaires forment de mieux en mieux leurs élèves à ce type de profil. Par contre, les techniciens commerciaux pèchent par manque de mobilité, et nous avons du mal à trouver des profils commerciaux qui font preuve de qualités managériales, voire linguistiques. Le problème reste plus crucial pour les techniciens commerciaux que pour les ingénieurs d’affaires. Quant à l’approche directe d’ingénieurs d’affaires, nous bénéficions aujourd’hui d’une plus grande écoute de la part des candidats en poste. » Dans le BTP, la tension du marché n’a pas eu encore d’impact sur les niveaux de salaires. Beaucoup de réflexions ont été menées sur les rémunérations, mais les évolutions n’ont pas encore suivi.

Le bâtiment en attente de vocations

Laurence confirme cette analyse. Le recrutement des ingénieurs d’affaires s’est professionnalisé, il y a eu une euphorie, mais ce secteur reste psychologiquement frileux, c’est une population un peu à part, qui selon les métiers, réagit différemment.

Jean ne sent pas véritablement encore de changement sur le marché de l’emploi. « Le recrutement d’ingénieurs d’affaires est toujours particulièrement difficile dans le secteur de l’automobile, et surtout pour ses plus récentes technologies. La recherche est malaisée dans toutes les spécialités: études, méthodes, développement, R et D. Et aussi à tous les niveaux d’expérience: ingénieurs d’affaires confirmés, chefs commerciaux de service, postes de direction commerciale. Ceux qui se présentent sont très exigeants, demandent des salaires exorbitants. Ils sont en revanche plus mobiles depuis quelques années tant en France qu’à l’international. Par ailleurs, on note un nombre considérable de désistements de dernière heure depuis deux ans. Les candidats ingénieurs d’affaires sont davantage des mercenaires. Ils vont au plus offrant. Ils sont devenus de bons commerciaux et savent exploiter les difficultés du marché. »

Eric rappelle le rôle des associations d’anciens élèves et du bureau des élèves. « Ils essaient de faire comprendre aux promotions qui sortent qu’ils ont cette valeur et qu’ils doivent demander tant à la sortie. La rapidité de prise de décision de l’entreprise est capitale. Très tôt, dès la prise de mission et les premiers contacts, nous demandons à notre client de planifier le moment où ils seront capables de faire une proposition, pour éviter le rattrapage ou des offres plus intéressantes d’autres groupes. D’autre part, un élément est de plus en plus important pour les candidats, face au brassage fonctionnel qui se répand ces derniers temps: c’est l’adéquation entre leurs motivations et ce que l’entreprise peut réellement leur offrir. »

Fortes prétentions

Les entreprises ont une tendance naturelle à vouloir systématiquement recruter une personne qui fait exactement la même chose ailleurs. Fabienne essaie d’éviter ce clonage. « Cela génère ainsi des effets pervers et des rémunérations qui flambent. Je pense que c’est aussi notre métier de conseiller notre client, de le sensibiliser aux difficultés du marché, d’élargir le profil recherché à des candidats ingénieurs d’affaires ayant des parcours différents, de miser sur des potentiels. C’est souvent plus payant. »

Pierre constate que, s’il y a refroidissement, il est surtout sensible en matière de télécommunications et d’informatique. En automobile, la tendance est encore bonne. « Il est donc toujours aussi difficile de trouver des ingénieurs d’affaires et des techniciens commerciaux en recherche et développement, ou en production. Chercher un bon commercial qui fonctionne en trois fois huit dans une grande firme d’automobile n’est pas simple. Dans le domaine du bâtiment, le rôle des ingénieurs d’affaires devient de plus en plus important, parce qu’on touche à des techniques commerciales quasiment industrielles. Dans les domaines de l’automatisation, de la sécurité incendie, de la sauvegarde et de la surveillance, on fait appel à des ingénieurs d’affaires qui ont exactement le même profil intellectuel que ceux de l’industrie. Je pense qu’on va s’acheminer vers une double difficulté: d’une part, les entreprises vont tenir bon sur les salaires. D’autre part, les ingénieurs d’affaires, qui se savent encore très recherchés, conserveront les mêmes exigences. On se heurtera à deux difficultés: nous aurons plus de mal à convaincre nos clients et à négocier une rémunération avec l’ingénieur d’affaires candidat. »

Voilà qui pourrait s’arbitrer par une stabilisation du marché, dans un sens haut ou bas. Mais dans une certaine permanence. « L’attitude nouvelle de nos jeunes ingénieurs d’affaires, poursuit Pierre, est un peu la contrepartie de la façon dont ils ont été traités pendant les années 90. C’est un peu sévère pour les employeurs, mais quand on a recruté pendant cinq ans des ingénieurs d’affaires avec des salaires de BTS, on se retrouve logiquement avec des ingénieurs d’affaires dans l’état d’esprit d’un de mes derniers candidats qui, à 27 ans, postule pour un poste d’ingénieur d’affaires en demandant 430 000 euros. »

La famille d’abord

Laurence souligne leur désir d’épanouissement. « Le paramètre prioritaire, qui était le travail il y a dix ans, a changé. La famille arrive en premier rang, suivi des loisirs. » Arnaud met en balance l’irruption de la vie privée dans l’entreprise, en même temps que l’apparition du travail dans l’univers domestique. « Beaucoup de cadres commerciaux travaillent le soir tard, voire le week-end parfois à domicile. A 27-35 ans, les ingénieurs d’affaires peuvent avoir envie de bouger, de s’expatrier parce qu’ils ont envie de développer une expérience professionnelle avec la connaissance affirmée d’une langue étrangère ou qu’ils ont, poussés par leur école, effectué un troisième cycle ou un stage à l’étranger. Par la suite, ces mêmes cadres commerciaux qui avaient des velléités internationales se calment un peu, plus axés par l’évolution de leur vie familiale, un investissement immobilier ou tout autre chose. En outre, il y a d’autres postulants plus jeunes, mariées ou non, qui font le choix de rester dans leur région pour demeurer près de leurs familles, de leurs amis, de leurs racines. C’est donc une question d’état d’esprit et d’éducation. »

L’ingénieur d’affaires qui désire travailler à l’international organisera sa vie familiale pour continuer à fonctionner dans cette dimension. « Inversement, se souvient Laurence, dans l’industrie textile, pour des postes vraiment délicats à pourvoir, des jeunes ingénieurs d’affaires refusent parfois de belles opportunités en terme de salaire pour finalement rester près de chez eux. A noter que dans le bâtiment, l’idée de faire flamber les salaires n’est pas courante. D’ailleurs, j’ai rarement eu de désistements de dernière minute dans ce secteur. »

« Les entreprises de ce secteur ont été sinistrées pendant longtemps, précise Christophe. Mais les directions de ressources humaines ont résisté à cette inflation des rémunérations commerciales, c’est un secteur sur lequel les demandes sont fortes, en particulier sur les postes opérationnels: les ingénieurs d’affaires, les business developers, …. Ces demandes restent encore aujourd’hui très réelles par rapport à l’impact économique dans l’industrie qui est un peu plus mitigé. Les risques inflationnistes sur les salaires sont donc fort. Les candidats n’ont pas été habitués à être sollicités et recherchés. Les entreprises réfléchissent désormais davantage à des systèmes de rémunérations commerciales plus souples, mais elles restent marquées par des visions traditionnelles et ont parfois un peu de mal à évoluer. Il leur arrive de rater des recrutements de candidats témoignant pourtant de vraies compétences pour un désaccord sur le salaire de 10 000 à 20 000 euros. C’est un peu dommage, dans la mesure où, en arrière-plan, le chantier à effectuer pèse 40 millions d’euros, et où les candidats ingénieurs d’affaires avaient choisi de rentrer dans cette entreprise pour la qualité de ses projets. »

Jean pose la question de la mobilité dans le bâtiment. « Dans ces métiers, les chantiers durent six mois parfois, mais ne sont jamais au même endroit. » « On n’a pas assez d’ingénieurs d’affaires, et surtout pas assez d’ingénieurs d’affaires confirmés, insiste Arnaud. Les entreprises ont davantage de difficultés à lâcher ou laisser partir leurs collaborateurs. Elles font très vite le calcul qu’en accordant une augmentation, cette dernière leur coûte moins cher que de faire un recrutement d’ingénieurs d’affaires. J’ai ainsi vu un certain nombre d’entreprises clientes qui ont mis en place une procédure d’entretien entre le partant et le DRH, pour voir si on ne peut pas faire quelque chose pour le garder, ce qui est quand même plus profitable. »

La notion de package est très importante, désormais, du point de vue des salaires, et ces jeunes débutants sont très attentifs à tout ce que l’on peut leur proposer. Pour ce qui est du salaire de départ, pour des ingénieurs d’affaires confirmés, parties variables, parties fixes, voiture éventuelle ne sont pas encore rentrées dans les moeurs des ingénieurs et techniciens de production, qui n’ont par essence pas besoin de bouger. Mais on peut fidéliser un collaborateur de cette façon.

Arnaud décrit le problème de ces profils attirés par les travaux et les grands projets techniques: la carrière a des limites. « Nous nous sommes rendus compte que les entreprises ont beaucoup de mal à recruter aujourd’hui de bons ingénieurs d’affaires. En effet, nous voyons aujourd’hui que près de 40 à 50 % des promotions d’ingénieurs d’affaires partent dans le conseil ou dans des métiers connexes, c’est préoccupant ! »

Ilsouligne combien les entreprises sont désormais soucieuses d’attirer absolument, dans les deux ou trois ans qui viennent, vers leurs métiers, de nouvelles compétences, des jeunes ingénieurs d’affaires diplômés qui ont la tête bien faite, des connaissances linguistiques et aussi l’envie de travailler avec des camarades de la même promotion. « Il faut revaloriser ces métiers commerciaux spécifiques. »

Mais, indique au passage Laurence, les professionnels du bâtiment n’ont jamais bien su faire leur propre promotion. « Encore une fois, c’est un peu comme l’argent, l’autopublicité est un peu péjorative à leurs yeux. » Christophe précise que les entreprises du bâtiment sont en train de changer. « Elles font de gros efforts par rapport à ces comportements antérieurs, elles proposent de vrais plans de carrière et, en amont, les écoles spécialisées cherchent à valoriser auprès des jeunes ingénieurs d’affaires ces métiers de la construction. C’est une nécessité absolue de faire évoluer des salariés de très bon niveau de formation et de continuer de les attirer, car elles offrent des métiers très motivants. »

Le chantier commande

Arnaud donne l’origine de ces difficultés du bâtiment à recruter et à fidéliser les ingénieurs d’affaires. « La durée de vie d’un chantier est d’environ huit à dix mois. Donc, les professionnels du bâtiment ont toujours été très réactifs. C’est ainsi qu’a été imaginé le contrat à durée de chantier. Quand il n’y a plus de chantier, on n’embauche plus. Quand les choses vont moins bien, on continue à embaucher seulement des jeunes ingénieurs d’affaires, mais moins. »

Comme cette activité est assez cyclique, on voit dans les écoles d’ingénieurs d’affaires des pans entiers de promotions aller vers le conseil. Ces jeunes ingénieurs d’affaires se disent qu’ils vont gagner une fois à une fois et demie ce qu’ils pensaient gagner dans le bâtiment. Pour faire le stage, quand la conjoncture est mauvaise, il est plus facile de le faire dans le conseil que dans le bâtiment et rappelle certaines contraintes très particulières dans le bâtiment. « Un bon conducteur de travaux confirmé a une activité très physique. Il est beaucoup plus souvent dehors qu’un ingénieur commercial. Cela intéresse peut-être moins les jeunes diplômés, aujourd’hui, d’être sur le terrain », poursuit Arnaud.

Acheteurs accomplis

Fabienne pense tout de même que les professionnels qui choisissent ce style de vie le font par passion. « Ce n’est pas par hasard si les jeunes ingénieurs d’affaires s’engagent moins facilement dans les carrières du BTP. » Jean remarque que, culturellement, les postes commerciaux opérationnels sont moins valorisés et sont plus exigeants que les postes de généralistes. « Cette dépréciation est moins sensible dans les pays anglo-saxons, mais on la retrouve de façon constante chez nous, déplore-t-il. Cette absence de valorisation préexiste déjà à l’école. Et l’apprentissage est un enseignement beaucoup plus efficace et approfondi en Allemagne qu’en France. »

L’indifférence des ingénieurs d’affaires confirmés vis-à-vis de la maîtrise des langues, selon Arnaud, se rencontre peut-être dans le bâtiment, mais beaucoup moins dans l’automobile. « La plupart des ingénieurs d’affaires que nous rencontrons parlent maintenant l’anglais correctement. C’est devenu une nécessité. »

Christophe livre une analyse du marché du recrutement des ingénieurs d’affaires sur Paris sur les trois derniers mois. « Aujourd’hui, il semble y avoir un décalage entre la vision médiatique un peu catastrophique et la réalité des activités de recrutement des ingénieurs d’affaires. Certes il y a des réalités économiques auxquelles on se heurte dans des domaines comme les télécommunications, l’électronique, où le coup de frein s’est traduit. Inversement, sur l’ensemble des métiers industriels, nous avons constaté que l’activité en janvier 2020 restait forte et proche de celle du début de l’année 2019 ou de la fin 2018, qui restera comme une période euphorique. Un marché du recrutement d’ingénieurs d’affaires moins dynamique devient plus sélectif, ce qui devrait mettre en valeur les structures de recrutement qui sont des spécialistes des métiers commerciaux. Qui dit spécialistes, dit capacité à détecter, à comprendre et attirer les bons candidats ingénieurs d’affaires vers les entreprises qui recrutent malgré la crise sanitaire du coronavirus covid19 ».

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Gaërix Group

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