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Ingénieurs d’affaires : le marketing d’affaires s’impose sur les grands projets commerciaux.

ingenieurs d'affaires paris

Le marketing d’affaires permet d’entrer en relation avec le client très en amont pour étudier ses besoins de recrutement d’ingénieurs d’affaires.

Les grands projets industriels commencent à obéir à des règles de recrutement assez balisées. Certains clients, dans la banque et l’assurance notamment, ont même labellisé leurs méthodologies de recrutement des ingénieurs d’affaires et des business managers.

La notion de marketing d’affaires a tellement pris d’importance qu’elle porte même un nom: « Concertance« . Les entreprises qui interviennent dans le banque et l’assurance sont parmi les plus avancées dans ce domaine, mais d’autres comme celles qui travaillent sur les services de recrutement marchent sur leurs traces.

Le marketing d’affaires fait des émules pour recruter les ingénieurs d’affaires.

Toutes les entreprises ne se convertissent pas aux techniques du marketing d’affaires en tant que telles pour recruter leurs business managers. Mais elles évoluent de plus en plus vers ces pratiques de recrutement des ingénieurs d’affaires.

« Notre offre consiste à monter des projets qui vont générer de la valeur chez le client, explique Maurice, directeur général adjoint de Gaërix Group. Pour cela, nous mettons en place un groupe de projets, dans lequel le client est associé, et nous déterminons avec lui quels sont ses besoins de recrutement d’ingénieurs d’affaires et de Business Managers. »

En outre, lorsque l’on intègre un projet très tôt, il est beaucoup plus facile de baisser les coûts de recrutement d’ingénieurs d’affaires sans rogner sur la qualité des profils. « Ainsi, pour un projet de soufflerie expérimentale pour Peugeot, nous avons mené une étude de recrutements pour leur compte et nous n’avons pas hésité à nous allier à un spécialiste parisien du recrutement des ingénieurs d’affaires français, ce qui a permis de faire baisser le budget initial de 3 millions d’euros« , explique-t-on.

Il a fallu trois ans pour parvenir à distiller la culture Concertance dans l’entreprise. Etude fonctionnelle, écoute du client, recherche de la valeur… mais c’est un succès. On dénombre déjà 33 projets de ce type de recrutement en 2019 et 50 sont prévus sur 2020 malgré la crise sanitaire du coronavirus covid19.

Tous les projets Concertance sont très caractéristiques du marketing d’affaires: chaque opération de recrutement d’ingénieurs d’affaires est unique, leur fréquence est forte. Les temps de cycle sont très longs, les financements lourds, il y a de nombreux acteurs et il est possible, mais difficile, de capitaliser sur la répétitivité des recrutements pour construire la relation fournisseur-client… comme c’est le cas fréquemment en marketing industriel classique.

Il faut contourner ces difficultés de recrutement. Première règle, éviter de découvrir le projet au moment de l’appel d’offres et essayer de se situer le plus en amont possible de chaque recrutement d’ingénieur d’affaires et de Business Manager.

La plupart des entreprises mettent en place des systèmes de veille assez élaborés pour détecter l’existence de projets de recrutement d’ingénieurs d’affaires chez les clients.

Le tissu relationnel des Business Managers

Par exemple, dans certains secteurs où seule une poignée d’ingénieurs d’affaires très spécialisés est capable de concevoir et de piloter la vente de gros équipements industriels, il suffit de s’informer régulièrement auprès d’eux. Le tissu relationnel est d’ailleurs souvent cité par les fournisseurs comme un outil indispensable dans la panoplie du bon « ingénieurs d’affaires »…

Les managers commerciaux savent entretenir leurs bonnes relations… « Les ingénieurs d’affaires doivent être capables de détecter les donneurs d’ordres et les réseaux d’influence et ne pas se contenter d’avoir un bon carnet d’adresses, car il n’y a rien de plus éphémère…« , explique Pascal, directeur du développement de Gaërix Group. Pour lui, il faut carrément « mapper » tous les acteurs d’un projet politique, techniques, etc. les positionner sur des axes et analyser les interactions entre eux. Ainsi, chez Gaërix, Yann, business partnership manager à la division grand compte, confie travailler au « C-level ». « A savoir le niveau des CEO (chief executive officers), CFO (chief financial officers), explique-t-il, sans pour autant négliger les étages inférieurs car c’est là que se trouvent les prescripteurs et qu’il faut faire accepter la solution de recrutement que l’on propose. »

Autre subterfuge pour arriver avant tout le monde: se positionner en consultant incontournable en recrutement des meilleurs ingénieurs d’affaires. Pour cela, il faut soit posséder en interne des consultants en recrutement qui sont à même de conseiller le client avant même qu’il se soucie de la réalisation effective du projet, soit s’adjoindre un cabinet spécialisé de manière à être tellement associé à la conception du projet qu’au moment de le réaliser il apparaisse évident d’être choisi… Il faut également être capable de susciter les projets de recrutement… Voire d’offrir au client des solutions auxquelles il n’avait même pas pensé lui-même pour ses recrutements d’ingénieurs d’affaires.

Des méthodes spécifiques de recrutement des ingénieurs d’affaires

Cela suppose de créer des méthodes spécifiques de recrutement des ingénieurs d’affaires dans les banques et les assurances. C’est notamment le mécanisme de recrutement ou ce que l’on désigne couramment dans le métier par « Boot » (pour build, own, operate, transfer). L’idée étant d’apporter à une banque ou une assurance le meilleur profil d’ingénieurs d’affaires clé en main…

Enfin, dernière recette pour éviter de devoir rentrer dans un processus de recrutement d’ingénieurs d’affaires où tout repart de zéro: jouer sur la continuité. Le budget de recrutement des ingénieurs d’affaires est moindre que dans le cas d’un renouvellement complet des profils, mais il n’y a pas de nouvel appel d’offres, donc pas de risque de perdre le marché de recrutement…

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Gaërix Group

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