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Ingénieur d’affaires : tout se joue dans le comportement

ingénieurs affaires

Ingénieur d’affaires : vendre est un talent qui peut s’acquérir.

Le sens relationnel est donc fondamental. La technicité commerciale passe après.

Et si l’on dressait le portrait de l’ingénieur d’affaires idéal ? Celui qui séduirait n’importe quel recruteur ? Tout se joue dans le comportement, assure Carole, responsable du recrutement des ingénieurs d’affaires chez BNP Paribas. C’est quelqu’un qui exprime une réelle motivation. Quelqu’un qui a une appétence commerciale, une posture relationnelle. La technicité, ça passe après.

L’ingénieur d’affaires parfait sait vendre, mais aussi écouter, ajoute Anne, directrice gestion et organisation des ressources humaines à la Fédération nationale du Crédit agricole. Il doit bien cerner les besoins du client, installer avec lui une relation dans la durée.

Dans un secteur fortement concurrentiel tel que la location de voiture, la relation client est ce qui va faire la différence entre deux ingénieurs d’affaires, poursuit Agnès, responsable du développement des ressources humaines chez Europcar.

« Je peux encore ajouter une exigence ? », interroge Pierre, directeur du développement des ressources humaines de Bouygues Telecom. Allons-y : « L’ingénieur d’affaires doit aussi avoir le goût du travail en équipe. L’ingénieur commercial n’est pas le collaborateur solitaire qui décroche des contrats. L’ingénieur d’affaires doit être en lien avec les autres fonctions de l’entreprise. Dans notre métier de service, nos ingénieurs d’affaires portent la promesse de l’entreprise. »

Pierre pointe ici une réelle évolution du métier d’ingénieur d’affaires. « Nous avons vécu une mutation, de la culture de produit à la culture de service, constate Véronique, directrice du recrutement chez Fiducial. Nos exigences de recrutement ont donc elles aussi évolué : nous voulons des ingénieur d’affaires qui s’engagent au service des clients. »

Julie, responsable du recrutement et de l’évolution professionnelle chez Konica Minolta, va dans le même sens : « Il y a quelques années, les ingénieurs d’affaires vendaient des copieurs ; aujourd’hui, les ingénieurs commerciaux vendent des solutions de gestion des flux d’impression et doivent travailler en équipe avec ingénieurs et techniciens… tout en gardant le sens de la compétition, bien sûr ! »

Voilà donc le « portrait-robot » du candidat dont les DRH rêvent… et qu’ils comptent bien attirer dans leurs filets. Car les besoins en ingénieurs commerciaux sont importants.

Recrutement des ingénieurs d’affaires : un panel de métiers et de carrière vaste

Au Crédit agricole, c’est près de 5 000 collaborateurs qui vont être recrutés au sein des Caisses régionales. « Et nous offrons un panel de métiers et de carrière vaste », souligne Anne.

Côté banque toujours, BNP Paribas devrait recruter environ 5 000 personnes dans tout le groupe, dont plus de 50 % d’ingénieurs d’affaires, de la banque de détail aux services financiers spécialisés. Chez Bouygues Telecom, on prévoit 1 000 recrutements dont 350 dans les fonctions d’ingénieur commercial, alors que Konica Minolta annonce une centaine d’embauches commerciales en 2008. « Nous comptons recruter entre 150 et 200 ingénieurs commerciaux, dans les activités édition de logiciels de gestion et distribution de fournitures de bureaux », précise Véronique.

Quels diplômes et formations sont plébiscités ? « Nous recrutons des ingénieurs d’affaires aussi bien à bac + 2, qu’à bac + 4 ou 5 » , affirme Agnès. « Les ingénieurs commerciaux issus de BTS classiques, type vente, sont nombreux ; nous allons aussi les chercher dans les petites écoles de commerce », dit Véronique. Anne avoue élargir ses recherches : « Il m’est arrivé de recruter des profils commerciaux littéraires, qui avaient une réelle curiosité d’esprit et une grande capacité d’écoute. » « Nous recrutons indifféremment des candidats issus d’écoles de commerce ou d’universités ; nous recrutons aussi des BTS en alternance, type de contrat très efficace pour former à un métier bancaire » , dit Carole. Au Crédit agricole aussi, on mise sur l’alternance, avec 1 200 formés par an.

« Speed recruiting » d’ingénieurs d’affaires pour faire le meilleur recrutement

Reste que pour attirer autant d’ingénieurs d’affaires sur un marché plutôt tendu, les entreprises doivent leur « vendre » une image positive, mener des campagnes de recrutement, voire organiser des événementiels originaux (voir encadrés) . Le jour de la Saint-Valentin, Konica Minolta avait par exemple mis en place un speed recruiting.

« Il suffisait de s’inscrire sur le site créé pour l’occasion, unamourdeboite.fr. Nous avons fait passer 70 entretiens, raconte Julie Applincourt . Les ingénieurs d’affaires ont apprécié l’originalité et la spontanéité de l’initiative. » « Au Crédit agricole, nous jouons sur deux tableaux : de grandes campagnes institutionnelles nationales, où nous mettons en avant notre position de n° 1, mais aussi une stratégie plus locale, où les recrutements des ingénieurs d’affaires se font davantage en proximité » , explique Anne. Pour Véronique, la cooptation « naturelle » des ingénieurs d’affaires, sans prime ni incitation, est « un indicateur gratifiant pour l’image employeur » .

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