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Comment recruter les meilleurs ingénieurs d’affaires en France ?

cv ingénieurs d'affaires

Le secret du recrutement des meilleurs ingénieurs d’affaires ? Une expertise fondée sur un réseau de confiance.

Recruter des ingénieurs d’affaires ne s’apparente pas toujours à une promenade de santé, loin s’en faut. A fortiori lorsqu’il s’agit de dénicher des profils commerciaux rares ou même dans des secteurs atypiques. Quels sont les jobs les plus pointus à pourvoir et comment faire pour trouver la perle rare ? Réponse avec des recruteurs parisiens de Business Managers et des chasseurs de têtes d’ingénieurs d’affaires ayant à relever ces «missions impossibles» …

  • Armez-vous de patience en misant sur le réseau des ingénieurs et des « anciens » des écoles.
  • Pensez out of the box.
  • Ne sous-estimez pas les petites annonces diffusées sur Linkedin notamment.
  • Collez à la culture commerciale.
  • Verrouillez la sélection des profils.

Une des récentes missions parmi les plus pointues que l’équipe de Gilles, business director chez Gaërix Group, ait eu à mener ? Trouver des ingénieurs d’affaires hyper spécialisés en produits chimiques (ammoniaque ou urée) pour travailler dans les pays de l’Est pour le compte d’une multinationale norvégienne. «Face à une telle demande, il n’y a pas d’alternative à scruter les marchés étrangers, confie-t-il. La France est un tout petit marché et les employeurs ont encore trop de réticences à rechercher à l’international. Nous avons placé des annonces dans toute l’Europe et avons ainsi trouvé d’excellentes compétences commerciales.»

Head of talent acquisition chez GSK Biologicals, Lopa regarde depuis longtemps déjà au-delà des frontières, et même jusqu’à l’autre bout de la planète. Le défi : trouver les très nombreux profils d’ingénieurs d’affaires spécialisés nécessaires au développement commercial de la division vaccins du groupe. Dans ce cas, pas de secret : «Nos recherches de profils d’ingénieurs d’affaires s’étendent au monde entier, que ce soit via des annonces sur le Web ou dans les médias spécialisés, par chasse de têtes ou via des réseaux professionnels, confie-t-elle. Nous employons déjà plus de 35 nationalités couvrant les pays européens, mais également les Etats-Unis, le Mexique, la Russie, la Nouvelle-Zélande, etc. Si notre domaine est plus spécifique que ce que recherche le secteur pharmaceutique, nous sommes également attentifs à la transférabilité de certains profils d’ingénieurs d’affaires vers notre propre spécialisation.»

Dénicher des profils rares ou atypiques d’ingénieurs d’affaires ? C’est possible !

Même stratégie adoptée par l’équipe de Joël, regional manager chez Robert Half International, chargé de trouver un business manager . «L’entreprise se caractérisait par une clientèle diversifiée, à la fois des entreprises et des particuliers, et en très grand nombre. Ceci justifiait de s’attacher un business manager de haut niveau, expérimenté. Le business manager allait devoir mettre en place un nouveau système de commercial électronique. Pour trouver le bon business manager, nous avons été voir dans les secteurs disposant de systèmes commerciaux complexes, comme les télécoms, la distribution ou le secteur de l’énergie.»

La technicité, ou à tout le moins une spécialisation commercial extrême, tel est souvent l’ingrédient de base expliquant la difficulté d’un recrutement d’un ingénieur d’affaires. Une certitude : remplir ce type de mission exige de la patience. «De l’ordre de trois à quatre semaines supplémentaires, indique Joël. Ce qui porte la mission de recrutement à un total de deux ou trois mois, si tout se passe bien, hors délai de préavis de l’ingénieur d’affaires.»

Aujourd’hui, le marché du travail s’est déjà fortement tendu, appuie Martine, sales & operations manager chez Manpower Professional : «Dans les fonctions spécialisées, les ingénieurs d’affaires ont désormais l’embarras du choix. Ils sont très sollicités et se voient proposer différentes offres, avec la difficulté d’identifier celle par laquelle ils pourront le mieux s’épanouir.» A ses yeux, le rôle des cabinets de recrutement d’ingénieurs d’affaires est double : aider le candidat à poser le meilleur choix et accompagner l’employeur dès la phase d’analyse du poste à pourvoir et la définition des exigences. «De sorte de rester réaliste, insiste-t-elle. Exemple : si nous avons à trouver un buisness manager, ingénieur civil avec des compétences en électricité et une expérience en maintenance, trilingue et que le client rajoute qu’il doit de préférence être jeune, ce dernier point complique la mission de recrutement. Il est délicat de résoudre l’équation ingénieur d’affaires jeune et expérimenté. La recherche d’un ingénieur d’affaires de langue maternelle néerlandaise pour travailler en région bruxelloise n’est pas une sinécure non plus. Le client doit en être bien conscient au moment où il pose les exigences de profil de l’ingénieur d’affaires…»

Directeur recrutement et sélection pour Bruxelles et la Wallonie chez Hudson/De Witte & Morel, Philippe évoque un cas du même ordre : la recherche d’un ingénieur d’affaires bilingue mais néerlandophone pour une entreprise en difficulté avec une délégation syndicale très difficile à Bruxelles, alors que le marché est très bon. «Seule solution dans de tels cas : multiplier les pistes, prendre du recul et penser out of the box , expliquer le projet dans toutes ses dimensions et en présenter la valeur ajoutée dans une carrière… et ne jamais survendre la fonction ou vouloir placer quelqu’un à tout prix, mais chercher à placer la bonne personne au bon endroit.»

Conseil : plus le profil de l’ingénieur d’affaires paraît pointu ou atypique, plus il convient de faire attention à ne pas rajouter des critères inutiles, souligne Gilles. «Les entreprises tombent vite dans ce travers, assure-t-il. Il convient au contraire de bien opérer la distinction entre le must have et le nice to have , entre la description de fonction idéale et les exigences de la fonction au moment où elle est pourvue. Cette description de fonction doit être passée au filtre de la nécessite absolue, en mettant ensuite en place les formations utiles à atteindre ce profil idéal par la suite. Si une recherche s’étale sur six mois à un an, l’entreprise a largement, sur un tel laps de temps, l’opportunité de former un profil d’ingénieur d’affaires correspondant moins à l’idéal, mais néanmoins directement opérationnel.»

Une question de sécurité, en fait. Les employeurs restent attachés à l’idée de trouver un profil d’ingénieur d’affaires qui fait exactement le même job ailleurs. Mais pourquoi alors changerait-il de boîte ? Sinon pour le salaire ou une meilleure renommée de l’entreprise… mais est-ce là le gage d’un recrutement réussi ? La preuve qu’il existe de la marge pour un compromis : lorsqu’une entreprise ne trouve pas le profil idéal d’ingénieur d’affaires recherché, elle se tourne souvent en interne et là, elle trouve des gens ne correspondant pas à 100 % pour relever le défi !

Autre conseil donné par Gilles : ne pas sous-estimer le pouvoir que conservent les annonces. «Ce n’est pas parce qu’un profil d’ingénieur d’affaires est pointu ou atypique que les canaux dits traditionnels ne fonctionnent pas : les gens lisent toujours les journaux et visitent les sites d’emploi. Nous avons ainsi pu trouver un business manager responsable pour un grand fabricant innovant de sèche-cheveux d’une multinationale américaine basée à Paris en France. Un candidat tellement bon qu’il est ensuite devenu directeur commmercial de l’enseigne aux Etats-Unis !»

L’exigence de posséder l’esprit entrepreneurial est un autre ingrédient qui contribue à fort compliquer une mission. Exemple chez Gaërix, groupe européen de recrutement d’ingénieurs d’affaires. «La fonction la plus difficile à pourvoir est celle de business manager, confie Philippe, DRH pour le Benelux et la Scandinavie. Nous recherchons des entrepreneurs, ou plutôt des intrapreneurs, des personnes capables de créer un business de zéro. Ils reçoivent un bureau, une ligne téléphonique et une connexion Internet et doivent définir leur business plan , trouver leurs premiers clients, recruter des consultants au rythme de 10 à 15 par an.» Objectif fixé : constituer à terme leur propre département dans l’entreprise comptant, après trois ou quatre ans, 30 à 40 consultants.

En France, Gaërix est à la recherche d’une dizaine de tels profils par an. «La difficulté tient au fait que tout le monde se dit entrepreneur, capable de prendre des risques et de travailler de façon autonome, souligne Philippe. Dans la pratique, c’est loin d’être une réalité ! Le fil rouge des profils d’ingénieurs d’affaires que nous recrutons pour cette fonction tient moins à un bagage de formation ou d’expérience particulier qu’au fait d’avoir des hobbies ou des activités complémentaires elles-mêmes entrepreneuriales : faire du sport de compétition, avoir été président de cercle, avoir fait la Ligue d’Impro, etc. Nous attirons également des patrons de PME avec l’envie de repartir à zéro en étant soutenu par un groupe qui agit comme accélérateur de croissance. Mais nous avons également engagé un avocat au Barreau pour relever ce type de défi…»

Le profil d’entrepreneur, c’est également ce que recherchait Martine lorsqu’elle était DRH chez Leroy Merlin : «L’enseigne est particulière pour le secteur de la distribution en ce sens qu’elle travaille de façon très décentralisée. Nous recherchions moins des gens avec une expérience ou une formation que des personnalités correspondant à la culture de l’entreprise. Seule solution : voir un maximum de candidats pour parfois n’en recruter qu’un seul business manager  Il s’agit d’un travail classique très intense d’une recherche de profils d’ingénieurs d’affaires où la qualité des soft skills prime.»

Bien entendu, disposer d’un solide réseau aide également. «Pour le secteur médical, nous avons eu à trouver un business manager expérimenté pour faire de la vente de produits utilisés en salles d’opérations dans les hôpitaux, raconte-t-elle. Il devait être capable de donner des présentations en français, néerlandais et anglais, y compris à l’international où il allait passer 50 % de son temps. Quand on sait que le milieu hospitalier n’est pas précisément polyglotte… Nous avons trouvé cette personne en trois mois grâce à notre réseau d’ingénieurs d’affaires et au fait d’être spécialisé. Pour les fonctions spécialisées, chaque mission tend à devenir une aventure et nécessite la collaboration intense de toute l’équipe.»

Et quand la fonction fait figure de création, le réseau doit se créer. C’est ainsi que l’équipe de Philippe a eu à pourvoir une fonction de corrosion manager dans une multinationale du secteur pétrochimique. «C’était la première fois que j’entendais parler de ce type de poste d’ingénieur d’affaires, confesse-t-il. Il nous fallait trouver un ingénieur d’affaires pour prendre la responsabilité de toutes les problématiques commerciales liées à la corrosion pour les usines européennes du groupe. Il devait avoir été confronté durant cinq ans à des problèmes de corrosion et disposer de réalisations majeures, tout en maîtrisant parfaitement l’anglais.»

Classiquement, les pisteurs s’orientent discrètement vers la concurrence, mais la fonction de business manager est rare, voire méconnue, quand elle n’est pas même baptisée autrement. Deux pistes vont finalement se révéler payantes : d’une part, celle des universités dispensant des formations complémentaires ; de l’autre, celle d’une association d’experts regroupés au sein d’une fédération commerciale. «Nous avons ainsi trouvé un Britannique installé depuis quelques années en Corée du Sud. Nous l’avons rapatrié par vol régulier pour un entretien avec le client et un assessment pour verrouiller la qualité de ce recrutement. Et il est resté plus de cinq ans en place.»

Le plus atypique des recrutements : trouver des business manager pour le leader mondial des pompes funèbres, une entreprise cotée en Bourse. «La difficulté, outre de travailler dans le secteur de la mort, consistait à recruter des candidats, de surcroît appelables jour et nuit, conclut Gilles. Si votre client vous dit vouloir des personnes ayant cette expérience commerciale, c’est cuit ! Si les exigences de dureté du travail sont telles, il faut amener l’employeur à faire des compromis sur le type d’expérience – par exemple des profils issus du secteur des soins de santé ou des maisons de retraite – mais pas sur la personnalité. Nous avons passé une simple annonce dans Références… et nous avons trouvé.»

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Gaërix Group